Texte, die verkaufen: 5 Tipps

Written by Urs on . Posted in Messe CEO

Urs Seiler: «Verzeihen Sie, dass ich einen so langen Brief schreibe ...»
Urs Seiler: «Verzeihen Sie, dass ich einen so langen Brief schreibe …»

[English language version hereunder]

5 Regeln, mit denen Ihre Mitarbeitenden auf allen Stufen Texte formulieren, die Mehrwerte schaffen: Mehr Kunden, mehr Budgets, mehr Umsatz.

..1) Ihr Titel hat Storytelling-Qualität, wie er in einer Boulevardzeitung steht.

..2) Dialoge beginnen immer mit dem Gegenüber, nie mit «wir».

..3) Emotionale, farbige anstatt rationale Worte kommen an und bleiben länger in Erinnerung.

..4) Der letzte Satz ist stets die Aufforderung an den Gesprächspartner, jetzt etwas (was? wann?) zu unternehmen.

..5) Jeder gute Akquise-Brief endet mit einem (intelligenten) P.S. Das ist Ihre Akquisebotschaft.

Komplizieren ist einfacher, als vereinfachen. Das ist der Grund, weshalb Johann Wolfgang von Goethe Frau von Stein schrieb: «Verzeihen Sie, dass ich einen so langen Brief schreibe. Aber ich hatte keine Zeit für einen kurzen.»

Worte sind Handlungen. Mit obigen 5 Regeln lösen Ihre Mitarbeitenden kreative Handlungen aus. Auf Messen, in Pitches, in Offertstellungen, im Web, sogar auf Ihren Rechnungen.

P.S. Dialoge führen wie die Journalisten von Smartville: Für ein Budget von CHF 12’000 haben wir einem Kunden schon im zweiten Monat der Zusammenarbeit mit Smartville zu einem Zusatzumsatz von CHF 8’000,– verholfen. Kommunizieren Sie auf hoher Ebene. Hier. Rufen Sie uns an: Smartville Agentur AG, Tel. +41 (0)44 240 41 50.

______________

Messen
Ihr Messeerfolg entsteht nicht am Messestand, sondern durch die (kreativen) flankierenden PResse-Massnahmen vor, während und nach der Messe. Keine Messe ohne PResse. Und das Geschäft machen wir nach der Messe.


Web-Texte

So gelingt es Ihnen, nicht nur ein grafisches unverwechselbares Werbefenster zu gestalten, sondern auf dem weltweiten Netz auch textlich anzukommen: Schaffen Sie eine Online-Heimat für Ihre Kunden. Sprechen Sie über sein Unternehmen, seine Branche, seine Kunden – und dann über den Nutzen der Zusammenarbeit mit Ihnen und wie Sie ihn erfolgreich machen.


Presse

Wie schaffen Sie es, mit Ihrem Pressetext durch das Nadelöhr des Redaktionspultes in die redaktionellen Spalten zu gelangen? Regelmässig und nicht nur episodisch?
 Die Erfahrung zeigt, dass es in den Unternehmen häufig nicht an Textern, aber an der Zeit für das aufwendige Nachfassen bei den Redaktionen fehlt. Matchmaking mit den Redaktionen ist das Erfolg versprechende Merkmal.


Verkaufen

Life’s a Pitch. Auftragswettbewerbe gewinnt man nicht in der Bibliothek des Verstandes, sondern im Theater des Herzens. Sämtliche Ihrer Kampagnen müssen darauf angelegt sein, Response auszulösen. Diese Verkaufsorientierung leistet einen entscheidenden Beitrag zum Erreichen Ihrer Markenziele.

 

Urs Seiler / www.smartville.ch

copy that sells: 5 tips

Written by Urs on . Posted in Messe CEO

Urs Seiler: «Verzeihen Sie, dass ich einen so langen Brief schreibe ...»
Urs Seiler: «Excuse me for writing such a long letter but…»

These 5 rules will enable all levels of your staff to write copy and conduct dialogues that add value. The result: more customers, more budgets, more sales.

..1) Your title must have a storytelling tone, as seen in the tabloid press.

..2) Dialogues should always begin with the person or company to be addressed, never with “we”.

..3) Forget rational. Emotional and colourful words make a greater impact and stay in people’s memories for longer.

..4) The last sentence should always spur the other party into taking action (what? when?).

..5) Every good pitch letter ends with an (intelligent) P.S. This is your pitch message.

It’s easier to complicate than to simplify. This is why Johann Wolfgang von Goethe wrote to Frau von Stein: «Excuse me for writing such a long letter but I had no time for a shorter one.»

Words are actions. With these 5 rules, your staff will set off a chain of creative reactions. At trade fairs, in pitches, in writing offers, on the web and even on your invoices.

P.S. Holding dialogues like journalists at Smartville makes good sense: for a budget of CHF 12 000, we helped a customer increase sales by CHF 8 000 within the second month of working together. You too can communicate at top level. By calling us here at Smartville on +41 (0)44 240 41 50.

______________

Fairs
Success at trade fairs depends not on what happens at your stand but on (creative) parallel PRess activities during and after the fair. A fair without the PRess: a mess.

Web
How to succeed not only in designing a graphically unique advertising window but in positioning your content on the worldwide net: Create an on-line home for your customers. Talk about their company, their line of business, their customers – and then about the advantages for them of working with you and how you can make them successful.

Press
How do you manage to get your press copy through the ‘eye of the needle’ of the editor’s desk into the editorial columns? On a regular basis, not just once?
Experience shows that, often, it is not a lack of pen-pushers in a company, but a lack of resources for time-consuming match-making with the editors of your target media. Smartville can do that. And, together with you, exponentially expand your press coverage at international level.

Selling
Life’s a Pitch. Pitches and orders are not won in the library of the mind but in the theatre of our hearts. And all your campaigns must be designed to trigger responses. Pursuing this selling strategy will help you make a decisive contribution to achieving your market aims.

 

Urs Seiler / www.smartville.ch

Wie berechtigt ist der Hype um Online-Medien für das Marketing?

Written by Urs on . Posted in Messe CEO

Alle unsere Online Aktivitäten verfolgen stets das eine Ziel: Dass wir uns in der realen Welt treffen. (Bild: Blizzard Entertainment, Gamescom/Kölnmesse)
Alle unsere Online Aktivitäten verfolgen stets das eine Ziel: Dass wir uns in der realen Welt treffen. (Bild: Blizzard Entertainment, Gamescom/Kölnmesse)

[English language version hereunder]

Immer mehr Menschen halten sich auf Facebook, LinkedIn, Twitter und weiteren sogenannten sozialen Netzwerken auf. Unumschränkter Spitzenreiter ist Facebook mit 1 Milliarde Freunden. Freunden? Ein Kollege hat mich kürzlich auf die Grundbedingung eines Netzes aufmerksam gemacht: Es muss an mindestens 3 Punkten aufgehängt sein, damit sich ein Fisch darin verfangen kann. Aber die Realität von Medien wie den genannten ist, dass wir normalerweise nur mit einem Dialogpartner «sprechen». Hier entsteht selten ein kreativer Dialog unter Gleichgesinnten, aber meist ein Monolog, der nur den Lärm im Internet vergrössert.

Ein heller Kopf hat einmal gesagt, dass sämtliche unserer Online-Aktivitäten stets das eine und immer das gleiche finale Ziel verfolgen: Dass wir uns in der realen Welt treffen. Ganz richtig.

Wir werden von Kunden regelmässig vor die Aufgabe gestellt, eine Kommunikations- und Akquise-Kampagne für die Top-500 oder die Top-1000 oder die Top-5000 werbetreibenden Unternehmen zu entwickeln.

Für Konsumgüter ist das Netz und hier soziale Medien sicher ein dankbarer Kanal, weil man, anders als im Print, den Response direkt messen kann. Und weil sich das Internet wie kein anderes Medium dazu anbietet, was man mit Crowd-Sourcing beschreibt. Tatsächlich bietet das Worldwide Web ungeahnte Möglichkeiten, den Kunden zu Wort kommen zu lassen und das ist auch heute immer noch, bei einem entsprechenden Kostenaufwand, die beste Taktik für Ihren Verkauf.

Anders sieht es aus für Unternehmen und Marken, die im Business:to:Business Geschäft tätig sind, aus. Für sie sind Kampagnen in sozialen Netzwerken normalerweise zu teuer und der sogenannte Streuverlust hoch. Wer an einer effizienten und effektiven Marketingstrategie, die tatsächlich verkauft, interessiert ist, der hält sich am besten an einige bewährte Grundregeln der Kommunikation:

Marke: Jeder Tor kann einen Preisnachlass geben, aber es braucht Intelligenz und Stehvermögen, um eine Marke zu bilden.

David Ogilvy hatte recht: Bei der Entwicklung einer Markenkampagne lohnt es sich, sich zu fragen, wo Sie mit Ihrer Marke in 5 Jahren sein möchten. Und mit welchen Mitteln dieses Ziel zu erreichen ist.

Public Relations: Was viele Unternehmen missverstehen ist, dass Kommunikation keine Einbahnstrasse ist, sonst ist es ein Monolog. Und: Gute Kommunikation ist der Schlüssel zu einer angemessenen Wahrnehmung der Marke, aber kein Zauberrezept, um für ein mangelhaftes Produkt Kosmetik zu betreiben. Schweigen ist manchmal die effizienteste Kommunikation. In den Worten von Helga Schäferling: Manchmal muss man ganz leise sein, um gehört zu werden.

Internet: Grenzen des Wachstums. Die Wachstumsraten der globalen Online-Werbeausgaben stiegen zwischen 2011 und 2014 (Prognose Go-Gulf.com) um 17.2%, 17.5%, 12.7% und 12.9%. Dies im Gegensatz von Wachstumsraten von um die 1% in der Printwerbung. Das Bild zeigt ein überproportionales Wachstum von Online- verglichen mit Printwerbung. Gemäss Prognose werden im 2013 106.1 Milliarden US Dollar für Online-Werbung und 552.5 Milliarden für übrige Medien eingesetzt. Es erstaunt nicht, dass die USA und das Vereinigte Königreich und Kanada zu den Ländern mit den höchsten Online-Ausgaben gehören. Die angelsächsichen Länder sind in Marketing und Technologie den übrigen Ländern jeweils voraus. Der Löwenanteil der Werbung entfällt allerdings immer noch auf Fernsehwerbung, das heisst sie wird für Konsumgüterwerbung ausgegeben. Konsumgüterwerbung aber ist teuer, Unternehmen im Business:to-Business Geschäft haben in der Mehrzahl keine entsprechenden Werbebudets zur Verfügung.

Soziale Netzwerke: Flüster, flüster. Nur rund 10% aller «Gespräche» werden Online geführt, Der Löwenanteil aber verteilt sich auf Partner (27%), Familienmitglieder (25%) und Freunde (10%). Das zeigt: Face:to:Face Kommunikation ist immer noch die beliebteste und wird es auch bleiben. Dazu kommt, dass Online-Medien in ihrer Geschwindigkeit und den Kosten anderen Medien zwar überlegen sind, dass damit aber auch die Fallgruben für nicht Geübte ansteigen. Dies musste ein Mitglied der Popbranche, quasi die Erfinderin der Public Relations, ex-Spice-Girl Geri Halliwell schmerzlich erfahren. Als sie die Leistungen der ehemaligen britischen Premierministerin Margareth Thatcher nach deren Tod publizitätsträchtig zu verklären suchte, musste sie einen kläglichen Rückzug antreten. Sie hatte die Stimmung ihrer Fangemeinde falsch eingeschätzt, als sie twitterte: «Thinking of our first lady of girl power, Margaret Thatcher, a grocer’s daugther who taught me anything is possible». Die Proteste ihrer Fangemeinde, die umstrittene ehemalige Politikern mit dem Signet der «Girl-Power» zu verklären, waren so massiv, dass Halliwell den Twitter zurückziehen musste.
Wer soziale Netzwerke im Marketing einzusetzen gedenkt, tut gut daran, sich zu überlegen, ob er das mit professioneller Unterstützung tun will. Wie bei jeder guten Kommunikation gilt der Grundsatz: Nicht viel sagen, sondern das Richtige. Und für jede Online-Marketingkampagne, Internet und soziale Netzwerke gilt: Jene Strategie ist am erfolgreichsten, die verschiedene Kanäle integriert.

P.S: Was unsere Kunden am meisten beschäftigt, ist allerdings in der Regel die Frage: Woher kommt der nächste Verkauf? Die Antwort darauf liefern normalerweise nicht soziale Netzwerke oder die Marketingabteilung. Sondern Ihre Verkäufer. Wir schulen sie. Sprechen Sie mit uns darüber.

 

Urs Seiler / www.smartville.ch

How justified is the hype about online media for marketing?

Written by Urs on . Posted in Messe CEO

All our online activities pursue one singular goal: to meet up in the real world. (picture: Bandai Namco, Gamescom/Koelnmesse)
All our online activities pursue one singular goal: to meet up in the real world. (picture: Bandai Namco, Gamescom/Koelnmesse)

More and more people hang out on Facebook, LinkedIn, Twitter and other of these so-called social networks. With some 1 billion friends Facebook is the undisputed leader. Did I say friends? A colleague of mine recently drew my attention to a basic requirement for a net to work: to catch fish it must be hung up at least at three points. However, the reality of these media usually is that the “talk” is but with one dialogue partner. This rarely produces a creative dialogue among peers, and the result mostly is a monologue and increased noise in the internet.

Time ago someone smartly observed that all of our online activities in the end invariably chase the same goal: that we meet in the real world. Quite right.

Our customers regularly require us to develop communication and acquisition campaigns for the top 500, top 1000, or top 5000 advertisers.

For consumer goods the web, in this case the social media, certainly is a rewarding channel for – unlike as with printed material – the response can be measured directly. In addition, the Internet serves the purpose of what is described as crowd sourcing like no other medium. As a matter of fact, the worldwide web offers unprecedented opportunities to let the customers have their say. Given an appropriate investment, this still is the best sales tactics, even today.

The situation though is quite different for companies and brands that operate in the business to business sector. For them, social media campaigns are usually too expensive and the so-called waste coverage too high. Anyone interested in an efficient and effective marketing strategy generating real sales better sticks to tried and tested communication basics:

Brand: any fool can put on a price reduction, but it takes brains and perseverance to create a brand.

David Ogilvy was right: when developing a marketing campaign it is worth to ask yourself where you want to be with your brand within 5 years. And what means you want to invest to reach that goal.

Public relations: What many companies fail to understand is that communication is not a one way streeet, unless one is keen to wither it away to a monologue. Good communication is key to the adequate perception of a brand but it is not a magic recipe for poor products’ cosmetics. At times silence might be the best way to communicate. In the words of Helga Schäferling: sometimes you have to be very quiet to be heard.

Internet: limits to growth. The estimated global spending growth rates between 2011 and 2014 for online advertising are 17.2%, 17.5%, 12.7% and 12.9% (forecast by Gulf.com). This contrasts the growth rates of around 1% in print advertising and shows the large disproportion in growth between online and print advertising. According to this same forecast, in 2013 some 106.1 billion U.S. dollars will be invested in online advertising and 552.5 billion in other media. Not surprisingly the U.S., the United Kingdom and Canada are among the countries with the highest online spending. With concern to marketing and technology the Anglo-Saxon countries traditionally lie ahead. Nonetheless, television still holds the lion’s share of advertising, notably consumer goods advertising. But consumer goods advertising is expensive, and companies in the business to business sector generally have no such generous budgets.

Social networks: whisper, whisper. Only about 10% of all “talks” are online. The lion’s share is among partners (27%), family members (25%) and friends (10%). This shows us that “face to face” still is the most popular way to communicate, and presumably will remain. Despite their superiority with concern to speed and cost, online media increasingly harbor pitfalls for the inexperienced. Painful pitfalls, as the one ran into by the former Spice Girl Geri Halliwell, a well-known member of the pop industry and quasi inventor of public relations. When she sought to embellish the achievements of the former British prime minister Margaret Thatcher after her death to get publicity she was forced into a pitiful retreat. She simply misjudged the mood of their fans when she tweeted: “Thinking of our first lady of girl power, Margaret Thatcher, a grocer’s daughter who taught me anything is possible.” The protests of her fan community for glorifying the controversial former politician with the “girl power” label were so massive that Halliwell had to withdraw the tweet.

Anyone who is thinking about using social networks in marketing would do well to consider whether to do it with professional support. As with any good communication, the golden rule is: not say much, but say it right. And for any online marketing campaign, internet and social networks just remember: the most successful strategy is the one that integrates different channels.

P.S: But the main question that keeps us and our customers busy is: where does the next sale come from? The answer usually does not come from social networks or your marketing department. It comes from your sales staff. We train them. Let’s talk about it.

 

Urs Seiler / www.smartville.ch

How to make your organisation visible

Written by Urs on . Posted in Messe CEO

smartville: we make your organisation visible
When is the best time to launch your sales-, your acquisitions- or your press campaign? David Ogilvy said:
«When business is good it pays to advertise; when business is bad you’ve got to advertise.»

But business is good. The Swiss export trade in November 2012 showed a growth of 5%. This comeback optimism has been tangible ever since. The general mood in the Swiss economy has been gently positive. Why not use this optimism?

Smartville’s brand campaigns are sales-oriented. We carry out plans of action for BSCC members with clearly defined lead and sales objectives.

If your organisation has a business interest and wants to raise sales and rates in Switzerland and the United Kingdom, Smartville can support this process by means of high profile sales and marketingcommunication tactics, reaching as far as acquisition.

P.S. Order the Smartville brand campaign documentation now by e-mail: urs.seiler@smartville.ch. Or give us a phone call, you’ll love to talk to our friendly staff: Tel. +41 44 240 41 50.

 

Urs Seiler / www.smartville.ch

A fair without the PRess: a mess

Written by Urs on . Posted in Messe CEO

Sindex, Berne: When roboters create roboters.
Sindex, Berne: When roboters create roboters.

What do you think of the following success rate?

For a pr budget of £ 7’500 our agency Smartville has produced press coverage for one of our customers equivalent of £ 31’250 in his target media. The pr budget has not only paid for itself, it has worked as a multiplier for value for money. There is no question that with a dedicated marketing campaign costs can be held low und the attention of existing and potential customers high.

But the ultimate goal of any marketing campaign must go beyond sheer awareness but to generate more revenues, according to the well know AIDA tactics: attention, interest, desire, action.

For a German customer we have undertaken match-making for so called dream dates and dream contacts. Result: Qualified dream dates with high profile potential customers. Our customer may have achieved a similar success over a period of time. But working with Smartville has enabled him to focus on his core business.

For another customer we have launched a trade show campaign. For Sindex in Berne, Switzerland our customer has dispatched 4000 e-mail invitations to come and visit their stand. Smartville has created an invitation that produced response. And the idea to focus the follow-up campaign not exclusively on the show visitors but the non-attendees with the headline: «You have been unable to attend the show, now we bring the show to you». That’s communication gone one step further.

Smartville conducts sales- and trade show trainings and teaches communication and PRess work which produces results. Trade show success does not arise on the m2 alone, but through communication tactics. And the business is generated after the show.

P.S. Such are the topics of our sales- and tradeshow trainings «How to sell more, better and faster + Fairs without the PRess: a mess». The next trainings take place in Zurich, Switzerland on 26 October. und 3. November 2012. Registration here.

 

Urs Seiler / www.smartville.ch

Keine Messe ohne PResse

Written by Urs on . Posted in Messe CEO

Sindex, Berne: When roboters create roboters.
Sindex, Bern: Wenn Roboter Roboter herstellen.

Was halten Sie von den folgenden Erfolgsraten?

Für ein PR-Budget von CHF 12’000,– konnte die Agentur Smartville Presseberichte im Wert von CHF 50’000,– in den Medien erreichen. Das PR- Budget hat sich damit nicht nur selber bezahlt. Es hat ein Mehrfaches an Gegenwert geschaffen. Keine Frage, mit einer konzertierten Marketingstrategie, mit Überzeugung umgesetzt, können Kosten tief und die Aufmerksamkeit von bestehenden und Noch-nicht-Kunden hoch gehalten werden.

Schlussendlich geht es aber stets darum, nicht einfach Aufmerksamkeit im Markt herzustellen, sondern mit dem Marketingbudget zu mehr Umsatz zu gelangen. Smartville hat das auf die Losung «mehr, besser und schneller verkaufen» gebracht.

Für einen Kunden haben wir das Match-Making in Deutschland und der Schweiz mit sogenannten Traumterminen und Traumkontakten übernommen. Das hätte der Kunde mit einem Mehraufwand und über eine längere Zeitspanne vielleicht auch erreicht. Aber die Zusammenarbeit mit Smartville erlaubt ihm, sich auf sein Kerngeschäft zu konzentrieren.

Zusammen mit einem Kunden haben wir 2012 eine Messe-Kampagne gefahren. Der Kunde hat für seinen Auftritt auf der Sindex in Bern 4000 E-Mails versandt, für die wir die flankierende Kommunikation in Form einer Response bewirkenden Einladung zur Messe schufen. Und dann die Idee, da die 4000 Adresskontakte vorhanden waren, diese Aktion um eine Follow-up-Kampagne zu erweitern. Der Kunde versandte nicht nur seine Einladung an potenzielle Messegäste, sondern auch seinen Messebericht an die StandbesucherInnen. Und an die Kunden, die nicht zur Messe kommen konnten, unter dem Titel «Zur Sindex waren Sie verhindert, jetzt bringen wir die Messe zu Ihnen». Das ist Kommunikation zu Ende gedacht.

Wie wir in unseren Verkaufs- und Messeseminaren lehren, entsteht Messe-Erfolg nicht allein am Messestand, sondern durch die begleitenden (kommunikativen PResse-)Massnahmen. Und das Geschäft machen wir nach der Messe.

P.S. Das sind Themen unserer Verkaufs- und Messeseminare «Messen Messbar Machen + Keine Messe ohne PResse». Die nächsten Seminare finden statt am 26.10. und 3.11.2012. Hier geht’s zur Anmeldung.

 

Urs Seiler / www.smartville.ch

Above- or below-the-line?

Written by Urs on . Posted in Messe CEO

Spend your communications-budget on-the-line.
“Spend your communications-budget on-the-line.”

A lot of events-agencies claim that they support their customer’s live marketing events with social media activities. When you then have a look at their own social media site you often encounter sheer wasteland. Social network marketing resembles a bit the snow monster Yeti: Everybody knows it but no-one has ever seen it. We recommend: If your business is another business, i.e. you are active in business:to:business trade, neglect it. If your customers are consumers, tap into it and monitor it.
With as little expense as possible. Just use social networks as a multiplier of your existing communication and pr-work. Feed them with your existing fodder.
But if social media are mostly neglectable, what’s a good way to generate new business? In the words of John Ford: Which 50% of your advertising-budget is wasted and which 50% are not? We say: That half which is spent on various channels and not on an ad-hoc basis but rather on a long term scale produces new business.
Why not make a start with a new campaign with your existing customers? Remember the old pareto rule. With 20% of our customers we generate 80% of our turnover. But think in terms of «campaigning» not customer relationship management, because it sharpens your and your teams awareness of the goal: to sell more, better and faster. If you don’t do it – well you might arrive at the other 50%.

Urs Seiler / www.smartville.ch

 

 

Messen: Mehr Intelligenz pro m2

Written by Urs on . Posted in Messe CEO

Kontinuierliche Prozessoptimierung führt zur Effizienzsteigerung.
Lukas Podolski auf der gamescom 2011 in Köln am Stand Electronic Arts, (Bild: KölnMesse)

73% von 978 Unternehmen, die an der EXPOformer-Studie «Was funktioniert auf Messen» teilnahmen sagten, dass sie sich bei einer notwendigen Budgetbeschränkung auf eine Teilnahme an den wichtigsten Leitmessen zu Lasten einer hohen Zahl an Messeteilnahmen konzentierten. Mit weniger Mitteln soll mehr erreicht werden.

In eine ähnliche Richtung argumentiert der Auma in seiner Prognose für die Messewirtschaft im 2012: Im 2011 waren, nach einem vorangehenden Rückgang, die wichtigsten Kennzahlen der Veranstalter wie die vermietete Hallenfläche oder die Anzahl an Ausstellern auf dem Messeplatz leicht steigend. Für das Jahr 2012 prognostiziert der Auma Vorsitzende Hans-Joachim Boekstegers eine weitere, leichte Zunahme. Das sind positive Nachrichten, allerdings nicht im Masse früherer erfolgreicherer Jahre und der Grund, weshalb er uns mit seiner Prognose für das 2012 den Titel für dieses Editorial gab: Messen werden besser, nicht grösser.

Der Trend, dass Aussteller mit weniger Mitteln mehr erreichen wollen, ist seit Jahren unübersehbar. Wie können aber Aussteller mit weniger Budgets mehr aus Messen herausholen? Mit mehr Kreativität, die den Fokus stärker von der technischen Seite, der Exponate- und Standbau-Hardware auf die berühmten weichen Faktoren verlagern. Der Werber David Ogilvy hat gesagt, man könne sein Publikum nicht langweilen, um es für seine Produkte zu begeistern. Man könne es nur dafür interessieren.

Was bedeutet das für Messen? In der zweiten EXPOformer-Studie «Was Messebesucher wirklich wollen» machen Aussteller die klare Aussage, dass sie primär zur Messe kommen für eine professionelle, kompetente Beratung und nicht, um Produkte zu sichten oder zu ordern. Seinen StandbesucherInnen ein Messe-Erlebnis zu bieten, hängt deshalb nicht an der Präsentation der Exponate und auch nicht zuerst am Messe-Design, sondern – am Zuhören. Menschen sprechen gerne mit Menschen und jene Aussteller, die das verstanden haben, machen gewissermassen das Unsichtbare bei Ihren Kunden sichtbar. Dafür sind Messen da.

P.S. Wie Sie das Unsichtbare bei Ihren Besucherkunden sichtbar machen ist das Thema unserer Messetrainings «Messen messbar machen. Mehr Intelligenz pro m2».

Urs Seiler / www.smartville.ch

 

 

Back to the Roots – Die Messe ist ein Prozess

Written by Gast on . Posted in Gastblog

Kontinuierliche Prozessoptimierung führt zur Effizienzsteigerung.
www.clausen-messeerfolg.de: Kontinuierliche Prozessoptimierung führt zur Effizienzsteigerung.

Gastblog von Elke Clausen. Mit der Reduzierung der Messe auf ein Event sind die absatzpolitischen Aspekte einer Beteiligung zunehmend in den Hintergrund getreten. Folglich fühlt sich der Vertrieb für die Messe nicht verantwortlich und überlässt das Feld all zu gerne dem Marketing.
Nachdem Sie mit der Beteiligung jedoch auch handfeste ökonomische Ziele verfolgen, ist eine Budget-Mitverantwortung für das Vertriebs-investment Messe nicht von der Hand zu weisen. Zumal die Messe Ihr effektivstes Instrument für die Marktbearbeitung und –erschließung ist.
Aus diesem Grund ist es notwendig, die Messe im Vertrieb als Prozess zu betrachten, dessen Phasen vor, während und nach der Messe mit der gleichen Intensität zu nutzen sind. Für viele Aussteller bedeutet diese neue Messekultur zunächst einen radikalen Perspektivwechsel im Vertrieb zu vollziehen. Deshalb ist es empfehlenswert die neue Vorgehensweise als einen kontinuierlichen Lernprozess zu gestalten, an dessen Ende der gewünschte Automatismus im Umgang mit der Messe steht.
Das Management muss sich wieder seiner Verantwortung für das Instrument bewusst werden. Jede Messebeteiligung bedarf einer Reihe strategischer Entscheidungen. Klar definierte und nachprüfbare Messeziele sind die unabdingbare Voraussetzung für eine zielorientierte und fokussierte Messeakquisition seitens des Vertriebs, die Auswahl der Exponate sowie das Kommunikations-, Marktforschungs- und PR-Konzept.
Nachdem die Beteiligung auf strategischen Entscheidungen beruht, zählt die akribische Erfolgsanalyse am Ende des Messeprozesses ebenso zu den Managementaufgaben wie die kontinuierliche Prozessoptimierung zur Effizienzsteigerung.

Messe als Prozess begreifen
Um das Potenzial der Beteiligung auszuschöpfen müssen wir die Messe als Prozess verstehen, dessen drei Phasen vor, während und danach mit der gleichen Intensität geplant werden müssen.
Besonders im B2B-Markt ist dieses Prozessdenken die Grundvoraussetzung für den Erfolg. Hier gibt nämlich mittlerweile der Fachbesucher den Takt vor. Er plant seinen Aufenthalt akribisch. Durchschnittlich stehen auf seiner Besuchsagenda 16 Aussteller, zum Teil sogar als feste Terminabsprache. Ein Vertriebsteam, welches sich auf die „Kunden-pflege“ zurückzieht und sich vornehmlich mit den „good old fellows“ verabredet hat somit bereits vor der Eröffnung verloren!
Mit der Verabschiedung der Messeziele startet der parallele Planungsprozess in Vertrieb und Marketing. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in einer engen Abstimmung und Kooperation. Im Idealfall versteht sich das Marketing als Dienstleister des Vertriebs der schlussendlich für den messbaren Return on Investment verantwortlich ist. Darüber hinaus sollten Marketing und Vertrieb gemeinsam überlegen, mit welchen flankierenden Maßnahmen die Arbeit der Verkäufer vor Ort optimal unterstützt werden kann. Ein kontinuierlicher Austausch über den Status quo während der gesamten Planungsphase gewährleistet den reibungs-losen Ablauf.

Umdenken als Lernprozess gestalten
Angesichts der jahrelang praktizierten Arbeitsweise im Vertrieb ist es empfehlenswert, die neue Vorgehensweise als einen kontinuierlichen Lernprozess zu gestalten, an dessen Ende der gewünschte Automatismus im Umgang mit der Messe steht. Die Erfahrung zeigt, dass Verkäufer sehr schnell ihre persönlichen Vorteile der neuen Arbeitsweise erkennen und mit jedem Erfolgserlebnis die Bereitschaft zur kontinuierlichen Weiterentwicklung steigt. Am Ende des Lernprozesses ist die Einbindung der Messe fester Bestandteil der Jahresplanung eines jeden Verkäufers!

 

P.S.  So Machen Sie Ihre Messen messbar.