Wer nicht kommuniziert, verliert

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Die neuen magischen Kanäle. Und die alten gehören dazu.

Die neuen magischen Kanäle. Und die alten gehören dazu.

English language hereunder

 

Wer falsch kommuniziert, auch. Aber: Wer richtig kommuniziert, wird reich.

Letzteres ist der Titel des im Jahr 2001 im Überreuter-Verlag erschienen Fachbuches unseres geschätzten Kollegen Klaus J. Stöhlker, An dieser Tatsache hat sich bis heute, auch im Zeitalter der sozialen Netzwerke, nichts geändert.

Ein Unternehmen, das jahrelang die Kommunikation vernachlässigte, um nicht zu sagen verachtete, hat den Turnaround in diesen wirtschaftlich schwierigen Zeiten nicht geschafft und ist illiquide geworden. Das Management und die leitenden Mitarbeitenden sind bereits – aus eigenen Stücken – aus dem Unternehmen ausgeschieden und gehen heute eigene Wege.

Die Illiquidität hätte sich natürlich auch mit noch so professioneller Kommunikation, nicht vermeiden lassen. Oder doch?

Das Beispiel ist ein Lehrstück, wie man es (Kommunikation ist nicht alles, aber ohne Kommunikation ist alles nichts) versäumt hat, rechtzeitig mit Spitzenkommunikatoren den Dialog zu führen. Und dann ebensolche Kommunikation in die Tat umzusetzen. Als dem Unternehmen das Wasser bereits bis zum Hals stand, hat es entschieden, für ein Budget in sechstelliger Höhe ein teures PR-Büro zu engagieren. Das war natürlich viel zu spät. Es erschienen zwar schöne Beiträge in der Presse (mit gütiger Unterstützung der, um nicht zu sagen Irreführung durch die gekaufte Presse). Aber es nützte nichts mehr, sondern es schadete nur noch. Wie hat Wilhelm Busch gesagt: Ist der Ruf einmal ruiniert, lebt’s sich gänzlich ungeniert. Ganz richtig, aber wer will schon so leben? Wir haben wiederholt darauf hingewiesen, dass Kommunikationsbudget, wie klein auch immer oder wie in diesem Fall wie hoch auch immer, keine verfehlte unternehmerische Politik korrigieren können.

Aber eine professionelle Kommunikationsagentur hätte dem gescheiterten Unternehmen auch zu diesem späten Zeitpunkt von diesem teuren Befreiungsschlag abgeraten. Es hätte ein solches Mandat abgelehnt. Kommunikation funktioniert nur immer in Parallelität mit einer greifenden Unternehmensstrategie. Sie kann keine Verfehlungen des Managements zurecht bügeln. Müssen wir es noch unterstreichen: Das ist der Grund, weshalb Kommunikation in den Unternehmen Chefsache ist.

Besser wäre gewesen, das Budget frühzeitig in einen strategischen Turnaround zu investieren. Mit einer Profiagentur zu sprechen. Die unbequemen Fragen auf den Tisch zu bringen. Und von der Profiagentur zu verlangen, dass sie nicht schönredet, sondern zu den unbequemen Fragen ehrliche (=unbequeme) Antworten gibt. Genau nach der Devise eines intelligenteren Unternehmers der sagte: Ich will keine Jasager um micht, auch wenn es sie den Job kostet. Um dann von der Agentur eine echte Turnaround-Strategie zu fordern, die wie wir ebenfalls nicht müde werden zu betonen, im immer gleichen finalen Ziel münden muss: Mehr, besser und schneller zu verkaufen. Profikommunikation mündet immer in Akquise, alles andere ist reines PR-Gerede.

 

P.S. Dieser Sachverhalt ist der Grund, weshalb Smartville noch nie PR gemacht hat und es auch nie tun wird. Wenn Sie mehr zum Thema «Kommunikation» erfahren möchten, dann ordern Sie jetzt das brandneue Smartville-Booklet «Die neuen magischen Kanäle» per E-Mail: urs.seiler@smartville.ch


Any damn fool can put on a price reduction …

Written by Urs on . Posted in Messe CEO

The new magic channels. But do not neglect the classical ones.

The new magic channels. But do not neglect the classical ones.

Deutsche Sprachversion oben

 

… but it takes brains and perseverance to create a brand. How true, dear David Ogilvy.

Nothing is more true in the world of communication, even in times of the predominant social networks.

A company which has neglected, not to say despised, communication for years has not succeeded in creating a turnaround in difficult economic times. It has become illiquid. The management and its employees have left the sinking ship and have gone their own ways.

Of course illiquidity could not have been avoided by professional communication. Or could it?

The above example shows how reality bites when enterprises neglect to get in touch with top communicators in order to set up a professional communication plan. When the company was already in deep trouble, it decided to hire an expensive PR agency for a six figure budget. Needless to say, it was far too late to achieve anything substantial. Indeed some press features did appear (with a little help from and even misguidance by the bought press). But it was of no use. On the contrary. At this very moment the see-through PR-exercise only caused further damage to the reputation of the company. Many times we have underlined that a faulty communication policy, however small or, as in this case, big the budget is, cannot correct an inappropriate strategic corporate policy.

Of course, a professional communications agency would at this very moment have advised against such an expensive but pointless communication exercise. It would have rejected a mandate at this late stage because communication only ever works with a concise corporate strategy. It cannot iron out a faulty management policy. This is the reason why communication in large corporates is a job for C-level management.

It would have been better to invest the budget at a much earlier stage into a turnaround plan and to speak to a professional agency. It would have been better to dish up some uncomfortable questions and test the agency on its ethics – insisting on no sweet talking but honest (i.e. uncomfortable) answers. As a clever entrepreneur once said: I don’t want any yes men around me, even if it costs them their jobs. This could have been a benchmark applied to the agency selection. Then the company should have demanded a turnaround strategy from its agency which, we do not tire to emphasise, would have been designed to achieve the same final goal of any communication activity: to sell more, better and faster. Anything else is sheer PR-claptrap.

P.S. This is why Smartville has never done PR and never will. If you would like to hear more about communication, then order the brand new Smartville booklet «The New Magic Channels» by e-mail: urs.seiler@smartville.ch


ISES: Think global, act local Eventagenturen im globalen Netzwerk

Written by Urs on . Posted in Messe CEO

Urs Seiler auf der IMEX Frankfurt

Urs Seiler auf der IMEX Frankfurt

English language version hereunder

 

ISES: Think global, act local

Eventagenturen im globalen Netzwerk

 

Wer über die eigenen Landesgrenzen hinaus im Eventgeschäft tätig ist, ist angewiesen auf starke lokale Partner vor Ort. Die International Special Events Society ISES ist ein globales Netzwerk an erfahrenen Eventprofis und bietet genau das.

 

Globaler Ausblick

Eine globale Perspektive einzunehmen, ist längst kein Privileg großer Unternehmen mehr. Sie stellt sich weltweit in Recherche, Forschung, Aus- und Weiterbildung oder im Wettbewerbsvergleich auch kleinsten Unternehmen. Das Google-Zeitalter hat die weltweite Recherche und Vergleichbarkeit zur Hausaufgabe von Unternehmen gemacht.

Während das Geschäften im globalen Dorf völlig neue, früher ungekannte Dimensionen auftut, kann es für über die eigenen Landesgrenzen hinaus tätigen Unternehmen eine Erleichterung sein, im Ausland auf erprobte, profilierte Partner zu stoßen. Was Google nicht leistet, ist das Herstellen von Vertrauen, wie es etablierte, spezialisierte Netzwerke bieten. Das Mitgliederverzeichnis der International Special Events Society ISES bietet genau das: Ein Netzwerk an erfahrenen, inhabergeführten Agenturen und Dienstleistern der Eventbranche praktisch rund um die Welt, die der auftraggebenden Wirtschaft Steuerungs- und Planungssicherheit in einer unvertrauten Region bieten.

Eventtrends

Die Globalisierung hat zu mehr Vergleichbarkeit und der zunehmende Wettbewerb zu einer Verschärfung des Preiswettbewerbs geführt. Resultat ist, dass Auftraggeber von Events eine deutlichere Messbarkeit von Eventmaßnahmen einfordern. Dann hat die zurückliegende, praktisch weltweite Rezession dazu geführt, dass Auftraggeber Leistungen wieder vermehrt im eigenen Hause erbringen. Es hat zu einer Zunahme des Wettbewerbs der Anbieter und einer Reduktion der Zahl an Agenturen geführt. Die Eventagenturlandschaft befindet sich in einem Restrukturierungsprozess, der noch einige Zeit anhalten wird.

Education

Die International Special Events Society ISES ist nicht allein ein Netzwerk. Sie ist auch ein Bildungsforum für den persönlichen Austausch und den Wissenstransfer. Branchenwissen und -können auf dem Stand der Zeit sind Voraussetzung, im weltweiten Wettbewerb bestehen zu können. ISES bietet zahlreiche Netzwerk- und Weiterbildungsevents, die in regelmäßigen Abständen und verschiedenen Lokalitäten oder an verschiedenen Events stattfinden.

Auf der IMEX, der Fachmesse für Incentivereisen, Meetings und Events vom 20.- 22. Mai 2014 in Frankfurt zeigte Kevin White, President Elect ISES International, wie die eventtreibende Wirtschaft, die in hohem Masse von Kreativität getrieben ist, von Google, Disney und weiteren innovativen Marktleadern lernen kann. Dr. Urs Seiler, Inhaber der Kommunikationsagentur Smartville in Zürich, sprach zum Thema, wie man mit mentalem Training bessere Resultate, auch im Verkauf, erzielt. Wissen ist ein Wettbewerbselement, die International Special Events Society ISES fördert den Wissenserwerb für seine Mitglieder zuhanden der auftraggebenden Wirtschaft.

Kreativ in Seattle

Die International Special Events Society ISES ist ein Verbund von weltweit 7.500 Mitgliedern aus der Eventbranche in über 50 Sektionen (Chapters). Der Auftritt auf der IMEX in Frankfurt lief unter der Federführung  von James Morgan, Affiliate Chair ISES EMEA und Inhaber von James Morgan Associates, und Christian Seidenstücker, Präsident ISES Central Europe sowie Teilhaber und CEO der JOKE Event AG mit Niederlassungen in Bremen, Berlin, Düsseldorf, Frankfurt, Hamburg, München und Stuttgart. Christian Seidenstücker: «Die IMEX Frankfurt 2014 war für die International Special Events Society ISES ein voller Erfolg. Neben dem Treffen und persönlichen Austausch unserer Mitglieder aus aller Welt konnten wir ganz neue Interessengruppen für unsere Organisation erreichen.»

Vom 18. – 20. August 2014 läuft die Wissensplattform „ISES Live“ mit einem der ISES-Spitzenkongresse unter dem Hauptfokus Kreativität  weiter. Die internationale Konferenz richtet sich an Eventprofis weltweit. Die ISES betreibt seit Jahren eine permanente und aktive Ansprache von Interessenkreisen und ist offen für neue Mitglieder.

ISES Partnerschaft mit Cvent

Auf der IMEX 2014 in Frankfurt verkündete die International Special Events Society ISES die neue Partnerschaft mit Cvent, dem Marktführer für cloudbasierte Eventmanagement-plattformen. Das Angebot von Cvent reicht von Onlineevents und Registrierungsdiensten über Webinare und zusätzliche, auf ISES-Mitglieder maßgeschneiderte Bildungsinhalte. ISES EMEA Vorstandsmitglied James Morgan sagte auf der IMEX: «Die Partnerschaft mit Cvent wird den ISES-Mitgliedern einen großen Zusatznutzen erbringen und wir freuen uns auf den Aufbau und die Entwicklung der bildungspolitischen Aspekte der Partnerschaft.»

 

ISES Niederlassung Schweiz und Pressekontakt ISES EUROPA:

Smartville Agentur AG, Dr. Urs Seiler, Ernastr. 35, CH-8026 Zürich, Tel. +41 (0)44 240 41 50. Internet: www.smartville.ch, E-Mail: urs.seiler@smartville.ch

. Internet: www.smartville.ch, E-mail: urs.seiler@smartville.ch


ISES: Think global, act local. Event agencies in the global network

Written by Urs on . Posted in Messe CEO

Urs Seiler speaks at IMEX Frankfurt

Urs Seiler speaks at IMEX Frankfurt

 

Whoever is working in the event business beyond his national borders, relies on a strong local partner. The International Special Events Society ISES is a global network of experienced event professionals and thus, exactly their field of expertise.

A global perspective is no longer solely a privilege of large companies. It is also evident worldwide in research, education/training or in the competing comparisons of smaller companies. The Google age has made possible the research and worldwide comparison of companies.

As businesses open up in the global village in previously unheard of dimensions, there is the possibility to discover tried and tested business partners abroad for co-operation beyond one’s own country borders. What Google doesn’t achieve, is the establishing of trust, which is offered by established specialized networks. The member list of the International Special Events Society ISES offers exactly this: A network of experienced, owner-managed agencies and service providers of the event industry all over the world, providing reliable contractors for business management and reliable planning in unknown regions.

Event Trends

Globalization has led to greater comparison possibilities and increasing intensification of pricing competition. The result being that clients for events demand a higher measurability of event efficacy. The recent worldwide recession has resulted in clients relying more for their event services on in-house services. It has led to an increase in competition among service providers and a reduction in the number of existing agencies. The event agency landscape is in the midst of a restructuring process that will continue for some time to come.

Education

The International Special Events Society ISES is not just a network. It is also an educational forum for personal contact and exchange of knowledge. As a prerequisite, in order to be able to compete on the global market, it is important to maintain knowledge and skills at the latest level. ISES offers numerous networking and training events at regular intervals and various locations or at other established events.

At IMEX, the trade fair for incentive travel, meetings and events held from 20th to 22nd May 2014 in Frankfurt featured Kevin White, President Elect of ISES International, showing how one can learn from Google, Disney and further innovative market leaders in an event-driven economy which is driven by a high level of creativity. Dr. Urs Seiler, owner of the communications agency, Smartville in Zurich, spoke on the topic of how one can achieve better results, even in sales, using the benefits of mental training. Knowledge is a competitive element. The International Special Events Society ISES promotes acquiring knowledge for its members in the field of business acquisition.

Creative in Seattle

The International Special Events Society ISES is a worldwide association of 7,500 members of the event industry, composed of over 50 chapters. Its presentation at IMEX in Frankfurt was under the auspices of James Morgan, Affiliate Chair ISES EMEA and owner of James Morgan Associates, and Christian Seidenstücker, President ISES Central Europe as well as partner and CEO of JOKE Event Inc. with branches in Bremen, Berlin, Dusseldorf, Frankfurt, Hamburg, Munich and Stuttgart.

From 18th to 20th August 2014, at one of ISES top conferences, the knowledge platform “ISES Live” runs with the main topic creativity. The international conference is aimed at worldwide event professionals. For years ISES has maintained permanent and active communication with relevant interest groups and is always open to new members.

ISES Partnership with Cvent

The International Special Events Society ISES announced at IMEX 2014 in Frankfurt a new partnership with Cvent, the branch leader for cloud-based event management platforms. Cvent offers a range of services from online events and registration services to webinars and in addition, a tailor-made educational curriculum for ISES members. James Morgan said at IMEX: “The partnership with Cvent will provide ISES members with greater added value and we look forward to building and developing the educational aspect through this partnership.”

ISES Chapter for Switzerland and press contact for ISES EUROPE:

Smartville Agentur AG, Dr. Urs Seiler, Ernastr. 35, CH-8026 Zurich, Tel. +41 (0)44 240 41 50. Internet: www.smartville.ch, E-mail: urs.seiler@smartville.ch


Since 1856: The City Swiss Club puts a smile on your face

Written by Urs on . Posted in Messe CEO

The City Swiss Club in London (from left): Walter Isler, Dr. Hanna Reinartz, Reto Jauch.

The City Swiss Club in London (from left): Walter Isler, Dr. Hanna Reinartz, Reto Jauch.


«Life is just about breath. We can get lost in trying to name things. It’s about relationships and conversations with people who care about you.»

Julian Schnabel in «What I have learnt» in The Times Magazine

 

When was the last time you had a really great time?

Well, you might not be far from it now. I’m not biased, folks. Take example of the treasurer of the City Swiss Club in London Clifford Fourie and his wife Julie. They have loved what the greatest brand in the world (yes, you got it: Switzerland) offers to them ever since Zimbabwe born Clifford got his first Swiss Army knive as a six year old.

The annual general meeting took place as usual at one of the most famous restaurant-clubs in London Mosimann’s. Yes, at Belgravia where you see all the chauffeur driven limos with personalised number plates like 007 or 1FHM. You will also see the great man Albert Mosimann himself, if you are as lucky as me.

For just over a year, the City Swiss Club has been chaired by Reto Jauch and he has brought a breath of fresh air into the traditional organisation.

As you would expect from a Swiss organisation finances are in great order and this is why you too can join the club for a paltry 45 pounds per person or 60 pounds for a couple a year. Why don’t you come and see for yourself? As you might have guessed: The City Swiss Club is open to all nationalities with a heart for Switzerland. Or a business interest. Or both.

At the AGM I met Patrick Noronha, an Indian born conductor who invited me to his Romantic Summer Night concert on 11 July at St. John’s Church in Notting Hill. Patrick is a former lawyer who took up his dream vocation when he retired from his career as a lawyer. He has inspired me to start living my long harboured dream and do «DJing and stuff».

The City Swiss Club is an organisation which puts a smile on your face. Its members know no pretence and put you at ease. I’m not a shrinking violet but it is always nice when you receive a warm welcome in a new environment. The City Swiss Club is of course also good for your business, you will make good contacts.

Meet Dr. Hanna Reinartz, the German born orthodontist who likes exploring restaurants (sic!). She manages what must be one of the most intriguing modern Swiss brands the Swiss Smile clinic in London. She puts a smile on your face and that of your family, friends and kids with ease.

Personally I cannot wait for the next City Swiss Club Event, most likely at The St.Moritz in Soho and I surely will not miss the annual ball, highlight of the Swiss year in London at Claridges on 22 November 2014.

So what are you waiting for? Join the City Swiss Club now. Do good business. And have some fun. Here: http://cityswissclub.org/membership

 

Pitches workshop: chemistry, not maths

Written by Urs on . Posted in Messe CEO

Pitches: May the best and fairest win.

Pitches: May the best and fairest win.

(Deutsche Sprachversion unten.)

Albert Einstein once said that a problem could not be solved using the same approach that caused it. The game rules for pitches need a new dynamic.

A new dynamic can break through the vicious circle of the standard, bilateral pitch pattern when the pitch itself addresses the subject of the traditional pattern and doesn’t just deal with content. Ask the organiser of the pitch (hypothetically) what level of fairness he himself would attach to his pitch conditions and if he would accept them himself.

This process comes from modern behavioural psychology and is called “circular reasoning”: we look at an issue to a certain extent from outside, then take ourselves out of the dyadic relationship and observe it from a new perspective, that of a circling bird. The answer to this rhetorical question is – for understandable reasons – no. And it’s also a no to taking part in this pitch.

Pitch organisers are also known as “bully clients” – unless your client simply lacks the skills required to organise the pitch process, or more specifically, to define the conditions of participation. In this case, when bringing up the subject of the pitch’s game rules, you may then have the chance to create an opportunity out of this crisis and enter into a constructive and open dialogue with your client. The author Peter Handke came up with the aphorism: “You don’t have a chance, so this is your chance.” You are now well on the way.

Theatre, not information: how to win a pitch

So often, false conclusions are made by assuming that pitches are all about facts. This is wrong. Pitches are all about big ideas and about trust.

Stephen Bayley and Roger Mavity, two of England’s most successful entrepreneurs, say in “Life’s a Pitch. How to be Businesslike with your Emotional Life and Emotional with your Business Life”, how they are often struck by how easily people who work on pitches get obsessed with detail, “which, inevitably, means that they are not looking at the big picture – particularly whether there is a clear shape to their argument.”

They have had the experience that a customer is more likely to back a presentation which may not yet have a convincing solution – but where the presenter is inspiring – than a presentation where the solution to the problem is good but the presenter does not inspire trust and confidence. The authors say: a pitch does not take place in the library of the mind, it takes place in the theatre of the heart.
The same applies to the creative process of finding ideas for a pitch. It is not a collection of facts but rather a radically reduced message. Bayley/Mavity call it the “cornerstone message”. It is normally the reduction of a large idea down to a single sentence or slogan.

Conclusion

Pitches are situations where we don’t win by delivering data or facts but by applying a new dialogue-oriented, emotional, “chemical” reaction to the standard customer monologue (we want, you must…).

So: don‘t let your pitch become a mass of figures, data and facts. Persuade your client that you want the two of you to make the world a little bit better together. Then off you go.

P.S. In January 2014, the Smartville workshops “Pitches – chemistry, not maths” will begin. In order to take part, call me on: Tel. +41 44 240 41 50.

A new dynamic in pitches

Director, not actor 
Don’t see yourself as an actor in a pitch drama, but rather as the director. You control the action.

Cornerstone message 
What is your pitch’s unique message? Formulate it by imagining yourself saying to the client: “And if you forget everything we say here today, it will be enough if you remember this one thing …”

Circular reasoning
 Would the pitch organiser take part in his own pitch? Would he consider it fair? You give the answer. And act accordingly.

Heal the World: Michael Jackson
Heal The World / Make It A Better Place / For You And For Me.

 

Urs Seiler / www.smartville.ch

Pitches-Workshop im Januar 2014: Chemie, nicht Mathematik

Written by Urs on . Posted in Messe CEO

Pitches: Möge der Beste und Fairste gewinnen.

Pitches: Möge der Beste und Fairste gewinnen.

Albert Einstein hat gesagt, man könne ein Problem nicht mit der gleichen Denkweise lösen, die es verursacht hat. Die Spielregeln in Auftragswettbewerben benötigen eine neue Dynamik.

Die alte Dynamik war: Eine Stellenausschreibung wird von einer Stiftung als Versuch benutzt, um kostenlos zu Kreativleistungen zu kommen. Dieser Weg ist so falsch, dass nicht einmal das Gegenteil davon richtig wäre.

Stellenanzeigen gehören zu den aussagekräftigsten Werbemassnahmen eines Unternehmens. Diese hier sagt: Wir sind ein Unternehmen ohne überzeugende kreative Mission und suchen einen ebensolchen Trottel, der ebensowenig auf sich hält und bereit ist, eine Geschäftsbeziehung schon von Beginn weg als intellektuelle Kapitulation einzugehen. Resultat: Der erfolgreiche (!) Bewerber wird eingestellt und als Fundraising-Niete mit dieser zum Scheitern verurteilten Mission keine Kunden gewinnen, behalten oder glücklich machen.

Eine neue Dynamik kann den Teufelskreis eines herkömmlichen, gegenseitigen Pitch-Verhaltens durchbrechen, indem es das antiquitierte Pitch-Verhalten selber thematisiert, nicht nur den Inhalt des Pitches. Fragen wir den Pitchgeber (hypothetisch), welchen Fairnessgrad er selber seinen Pitchbedingungen geben und ob er sie selber akzeptieren würde. Das Verfahren kommt aus der modernen Verhaltenspsychologie und nennt sich «zirkuläres Denken»: Wir betrachten einen Sachverhalt gewissermassen von aussen, nehmen uns aus der Diaden-Beziehung heraus und betrachten ihn aus einer neuen, herumgehenden (=zirkulären) Vogelperspektive.
Die Antwort auf diese rhethorische Frage lautet aus naheliegenden Gründen: Nein. Und auf eine Teilnahme an diesem Pitch. Der Ausschreiber von solchen und ähnlich antiquitierten Pitches ist bekannt unter dem Titel des «Bully Client», in freier Übersetzung, des Terroristen-Kunden.
Ausser Ihr Kunde war einfach etwas unbedarft. Dann haben Sie mit Ihrem Thematisieren der Pitch-Regeln vielleicht die Möglichkeit, aus dieser Krise eine Chance zu generieren und mit dem Kunden in einen erfolgversprechenden, offenen Dialog einzutreten. Der Schriftsteller Peter Handke hat das Bonnmot geprägt «Du hast keine Chance, also nutze sie.» Sie sind jetzt auf gutem Weg dazu.

Meeting of the mind: An Pitches teilnehmen oder nicht?

Der grosse Unternehmer Marc McCormack hat gesagt, in Verhandlungen ginge es stets darum, die Barrieren des Gegenübers zu senken und seine eigenen stets hoch zu halten. Ein Pitch (ein Wettbewerb um einen Auftrag, ein Date, ein Geschäftsessen, die Diskussion mit Ihren Kindern um den Besuch des Kinos, ein Fussballspiel) ist immer ein sportlicher Wettbewerb. Möge der Beste und Fairste gewinnen. Zu einem Sieger gehört aber auch die Erfahrung des Verlieren-Könnens. Wir müssen anerkennen können, wann wir geschlagen sind respektive wann eine Pitch-Teilnahme reine Verzweiflung und damit Geldverschwendung ist. Wenn sich von vier Pitches durchschnittlich vielleicht einer gewinnen lassen, dann sollten wir vielleicht auch nur an einem von vier Pitches teilnehmen und die anderen ablehnen, weil die minimalen Erfolgsaussichten den Aufwand nicht rechtfertigen. Der griechische Philosoph Epiktet hat gesagt: Übernimmst Du eine Aufgabe, die deine Kräfte übersteigt, wirst du nicht nur diese Aufgabe nicht erfüllen können. Du wirst auch sämtliche anderen Aufgaben, die dir zur Erfüllung möglich gewesen wären, nicht erfüllen.

Theater, nicht Information: Wie man Pitches gewinnt
Einer der grössten Fehlschlüsse liegt in der Annahme, Pitches drehten sich um Fakten. Das Gegenteil ist der Fall. In Pitches geht es um grosse Ideen und um Vertrauen.

Stephen Bayley und Roger Mavity, zwei der erfolgreichsten Unternehmer Englands, sagen in «Life’s a Pitch. How to be Businesslike with your Emotional Life and Emotional with your Business Life», es hätte sie oft überrascht, wie schnell Pitch-Teilnehmer besessen seien von Details anstatt vom Entwickeln einer grossen Story. Demgegenüber haben sie die Erfahrung gemacht, dass die meisten Kunden nicht der Agentur mit der besten Ideenfindung vertrauten, wenn sie mangelhaft präsentiert wird, sondern lieber einer noch nicht perfekten Lösung, die von einem inspirierenden Menschen präsentiert wird. Die Autoren sagen: Pitches gewinnt man nicht in der Bücherei des Verstandes, sondern im Theater des Herzens.

Das Gleiche gilt für die kreative Ideenfindung in einem Pitch. Sie ist nicht eine Ansammlung von Fakten, sondern eine brutal reduzierte Botschaft. Bayley/Mavity nennen sie die «cornerstone message». Sie ist normalerweise die Reduktion einer grossen Idee auf einen einzigen Satz oder Slogan.

Fazit
Fundraising oder die Teilnahme an Auftragswettbewerben sind Pitch-Situationen, die wir nicht mit Daten und Fakten gewinnen, sondern indem wir dem herkömmlichen Kundenmonolog (wir wollen, sie müssen …) eine neue, dialogorientierte, emotionale, «chemische» Reaktion verleihen.

Also: Ignorieren Sie in Ihrem Pitch ein Zahlenwerk an Daten und Fakten. Überzeugen Sie Ihren Pitchgeber oder Spender, dass Sie mit ihm die Welt zu einem ein klein wenig besseren Ort machen wollen.
Los geht’s.

P.S. Im Januar 2014 starten die Smartville-Workshops «Pitches – Chemie, nicht Mathematik». Nehmen Sie teil. Rufen Sie mich an: Tel. +41 44 240 41 50.

 

Pitches Vademecum

Ein bisschen griechische Philosophie
Übersteigt der Pitch unsere Kräfte/Kreativität? Wen können wir allenfalls beiziehen?

Regissseur, nicht Schauspieler
Betrachten Sie sich nicht als Schauspieler im Pitch-Drama, sondern als Regisseur. Bestimmen Sie die Dramaturgie.

Cornerstone-Message
Welche einzigartige Botschaft enthält Ihr Pitch? Formulieren Sie sie, indem Sie dem Pitchgeber vor dem geistigen Auge sagen: «Und wenn Sie alles vergessen, was wir hier sagen, wenn Sie diesen Satz hier erinnern, genügt das: …»

Zirkuläres Denken
Würde der Pitchgeber an seinem eigenen Pitch mitmachen? Würde er ihn als fair beurteilen? Geben Sie die Antwort. Handeln sie entsprechend.

Heal the World: Michael Jackson
Heal The World / Make It A Better Place / For You And For Me.

 

Urs Seiler / www.smartville.ch

Messen & Events: Strategie 2025

Written by Urs on . Posted in Messe CEO

Raum für Neues: Weltklasse-Infrastruktur in Luzern.

Raum für Neues: Weltklasse-Infrastruktur in Luzern.

Der Themenworkshop von Expo Event unter der Leitung von Prof. Christian Belz und Dr. Michael Reinhold vom Kompetenzzentrum für Live Marketing Communication und High Tech Marketing des Instituts für Marketing der Universität St. Gallen vom 19. November 2013 war für die meisten Teilnehmenden gut, stellenweise herausfordernd und provozierend. Das konkrete Wissen der Referenten zum Thema Messe war beeindruckend, Prof. Belz ist seit 1992 Ordentlicher Professor für Marketing und im Verwaltungsrat der Olma Messen, Dr. Michael Reinhold hat 20 Jahre Erfahrung in der Industrie.

Eine These lautete: Messeveranstalter müssen raus aus Ihren Messezentren. Zum Kunden hin. Ganz richtig: Die schweizerischen Messezentren sind zwar Klasse in ihren Märkten – Weltmarkt, nationaler Markt, regionaler Markt – aber sie haben bekanntlich, wie jedes Messezentrum auf der Welt, Engpässe in zur Verfügung stehenden Datenfenstern für Anlässe. Findet eine Messe statt, können gleichzeitig keine anderen Grossevents stattfinden.

Hier ist die These «Messeanbieter müssen aus ihren Gebäuden raus gehen» angezeigt. Wenigstens in den Köpfen der Messeveranstalter, damit sie auf eine Diskussion mit ihren Kunden und vor allem mit potenziellen Kunden auf Augenhöhe diskutieren können: Eine Frage kann sein: Welchen Trumpf können wir in einem «Auswärtsspiel» in die Runde werfen? Die Antwort wurde am Workshop selber gegeben: Messeveranstalter sind gut, nein besser im: Veranstalten und Organisieren.

Der Fussball hat es meisterhaft verstanden, Spiel und Spass und Business zu verbinden. Er hat aus Fussball Live Kommunikation und Erlebnis gemacht. Er findet crossmedial statt auf allen neuen und alten magischen Medien- und Liveplattformen. Fussball ist schon lange weit mehr als die schönste Nebensache der Welt. Wie hat der charismatische Manager vom Liverpool-FC, Bill Shankly gesagt: Im Fussball geht es nicht um Leben und Tod. Fussball ist bedeutend wichtiger.

Ungesagt darf aber nicht bleiben, dass Messezentren per se für 80% der Alleinstellung eines Messeplatzes (Unique Selling Proposition) verantwortlich sind, wiederum genauso wie die Stadien mit angegliederten Flagship-Stores der Clubs. Denke.

P.S. Weiterführende Themen wie die Stärkung des Hauptgeschäfts am eigenen Messeplatz, Portfolio-Analyse und Diskussionspunkte zur Erweiterung des Geschäfts jenseits des angestammten Geschäfts finden Sie bei Smartville (Menue StratWorks!). Enjoy.

 

Urs Seiler / www.smartville.ch

Re: MICE Club: «Jeder, der hier steht, ist ein Pionier»

Written by Urs on . Posted in Messe CEO

Gestatten? Ich bin Buyer und suche Anbieter. Der MICE Club ist eine crossmediale Plattform (Drehscheibe) für die Live Kommunikationsbranche, nicht ein singulärer Event.
Gestatten? Ich bin Buyer und suche Anbieter. Der MICE Club ist eine crossmediale Plattform (Drehscheibe) für die Live Kommunikationsbranche, nicht ein singulärer Event.

Der erste MICE Club der Kölner Live Kommunikations-Agentur Domset machte alles anders und das Meiste besser. Wer hier dabei war, war automatisch «on» auf allen Ebenen. Blitzlicht auf einen vielversprechenden Anfang.

Autor: Urs Seiler, Smartville, Zürich + Chefredaktor Expodata (Medienpartner MICE Club)

«Wenn wir wollen, dass alles so bleibt wie es ist, dann muss sich alles ändern.» Der Satz des sizilianischen Autors Giuseppe Tomasi Di Lampedusa tönt wie ein Leitmotiv zum ersten MICE Club in Köln mit rund 90 ausgeglichen durchmischten Buyern (Kunden der MICE-Industrie) und Suppliern (Anbietern).
Das erste Verdienst des MICE Clubs lag im überzeugten Zusammenführen von Anbietern und Nachfragern mit entsprechender Moderation. Es gibt wenige Menschen, die sich beim Akquirieren wohl fühlen. Der MICE Club nahm durch die Übernahme der Rolle des Match-Makers das latent vorhandene Stigma der «Akquise». Ich habe selten an einem Ort so viele Visitenkarten mit nach Hause genommen. Aber wichtiger: Ich wurde noch nie um so viele gebeten. Die TeilnehmerInnen des MICE Clubs, es besteht kein Zweifel, waren offen und dialogbereit, was ihnen durch das Match-Making (deutsch: Ehestiftung) des Veranstalters leicht gemacht wurde. In einer Art Casting-Show präsentierten sich Käufer auf der Bühne und Anbieter in der Meeting-Arena, jeweils nicht länger als eine Minute.

Über den Wolken …
… muss die Freiheit wohl grenzenlos sein. Genau so war’s. Anstelle des klassischen Frontalunterrichts (Tod durch Powerpoint) führten die Keynotespeaker Rolf Gruber, Richards & Gold (Markenpositionierung im MICE-Business), Mike van der Vijver (Meeting Design) und Willem Stortelder (Mit Entschleunigung zur Top-Performance) in ihren Themenclouds offene Dialoge, eine Form, die bei den TeilnehmerInnen offensichtlich gut ankam, die Interaktion von Publikum und Referenten war unüblich hoch.
Alle drei Keynotespeaker kamen gut an. Rolf Gruber: Die drei Gesetze für thematische Destinationen: Anknüpfen an etwas Bekanntes, Abrufen von etwas Bekanntem, Wow-Faktor (Überraschung einbauen). Mike van der Vijver: Meetings können Verhalten beeinflussen, steuern, in ihnen ist alles (Magische) möglich, aber nicht steuerbar. Willem Stortelder: Keine Zeit? Schliessen Sie für 2 Minuten die Augen und gewinnen Sie durch einen Mind-Shift Zeit.

Speed Dating mit Inhalt
Neben dem Zusammenführen von Anbietern und Nachfragern brachten interaktive, gemeinsame Themensessions an unterschiedlichen Orten mit konkreten Aufgaben, die in der Gruppe gelöst wurden, buchstäblich Bewegung – Interaktion – in die verschiedenen Gruppen. Dann präsentierten sich die Anbieter am runden oder eckigen Tisch den Nachfragern. Diese Dialoge in kleinen Gruppen brachten noch mehr Dialog, weil sich bekanntlich nicht jedermann in grossen Gruppen äussern will. Anstelle des modernen Waffentauschs (Austausch von Visitenkarten ohne Follow-Up) traten echte Begegnungen, ein Austausch auf (gehobener) Augenhöhe fand statt.

Match-Making: Das Medium war die Botschaft
Meetings und Events werden heute kaum noch ernst genommen ohne Online-Flankierung, aber sie werden bekanntlich nicht besser, wenn man mangelhafte Konzepte durch inhaltslose Posts auf soziale Netzwerke aufzuwerten versucht, denn TeilnehmerInnen durchschauen das Spiel.
Der MICE Club hat digitale Technologien eingesetzt und ausprobiert, die Sinn machen. Das war: Die Match-Making-Plattform in der eigens eingerichteten MICE Club-App für das kurzfristige Arrangieren von Treffen der Gäste vor Ort. Und das ist das neue Internetportal www.mice-club.com mit eigenem Magazin und Anbieterverzeichnis im öffentlichen sowie Kontaktnetzwerk und Clubbereich im passwortgeschützten Mitgliederbereich: Jeder, der zum Auftakt im 2013 dabei war, ist für ein Jahr Mitglied und kann die vielen Funktionen des Portals uneingeschränkt nutzen. Der MICE Club hat der Versuchung eines Etikettenschwindels durch hochtrabende Terminologien, wo Inhalte fehlten, widerstanden. Was da war, hatte Inhalt und die Medien wurden – mediengerecht eben eingesetzt.
Der MICE Club-Initiator Dominik Deubner drückte das so aus: «Wer etwas Neues macht und keine Referenz hat, der braucht Vertrauen. Jeder, der hier steht, ist ein Pionier.» Genau so hat sich der MICE Club angefühlt.
Aber hat sich der Aufwand gelohnt? Das wird sich wie stets langfristig zeigen müssen, auch an einem MICE Club wurden wohl keine Instant-Erfolge eingefahren. Die allgemeine Stimmung aber war hervorragend. Denis Häcker von Jaeger + Haeckerhase, Düsseldorf brachte es auf den Punkt: «Sehr viele Buyer hatten sich im Vorfeld kritisch geäussert. Vor Ort habe ich aber tolle Kontakte gemacht und erstklassige Referenten kennengelernt.»

Weiterführende Quellen rund um den MICE Club:
.. Alles nur Theater!? Wie Marketing-Profis Events inszenieren. Merkwitz/Rübner. Kurzrezension: Empfehlenswert für jeden operativ tätigen Veranstaltungsplaner.
.. Die 12.5 Gesetzte der Markenführung. Rolf Gruber. www.richards-gold.ch, kostenlos downloadbar. Kurzrezension: Intelligente Lektüre vom Schweizer Markenspezialist für jedermann, der oder die Neues und Kritisches zum Thema Marke wissen will.
.. Into the Heart of Meetings. Eric de Groot/Mike van de Vijver. Kurzrezession: Verblüffende Innenansicht in ein neues Thema für jeden, der schon alles über Meetings weiss, aber Content in seine Meetings bringen will.

MICE Club-Event 2014: Der MICE Club kommt wieder. In 2014 wird das neue Veranstaltungsformat für die MICE-Branche an einem anderen Ort in Deutschland Station machen. Wo und zu welchem Termin wird in Kürze verraten.

 

Urs Seiler / www.smartville.ch

ADAM-Jurierung: Der Schwarm gewinnt

Written by Urs on . Posted in Messe CEO

And the Winner is: Sind Sie am 7. November dabei in Leipzig zur ADAM und EVA Preisverleihung?
And the Winner is: Sind Sie am 7. November dabei in Leipzig zur ADAM und EVA Preisverleihung?

Ein kluger Kopf hat einmal gesagt, der Nachteil von guten Ideen sei, dass sie stets viel Arbeit nach sich zögen. In Bezug auf die Jurierung des ADAM-Awards trifft das den Nagel auf den Kopf. Aber selten hat harte Arbeit so viel Spass gemacht.

Autor: Urs Seiler ist Jurymitglied des Adam-Awards und Managing Partner Smartville Agentur AG, Zürich

Elfie Adler, die scheidende FAMAB-Geschäftsführerin, hat es auf den Punkt gebracht: «Der Austausch der Jury bei der Prämierung ist so wichtig, weil man manche Dinge alleine nicht denkt.» Ganz richtig, liebe Elfie. Im Austausch unter Experten treten Sachverhalte an den Tag, die sich dem Einzelnen trotz aufopferungsvoller Hausaufgaben entziehen.

Das Prozedere ist das Folgende: Die Jurymitglieder bereiten sich zu Hause vor durch (muss ich es nochmals unterstreichen?) aufwendige Lektüre der Einreichungen und durch die Visionierung von Bildern und Videos. Dann vergibt man Noten, die an der Jurierung gesammelt werden. Daraus wird am Tag der Jurierung der Durchschnitt sämtlicher Noten aller Jury-Mitglieder ermittelt.

Seit der Prämierungs-Jurysitzung sind einige Wochen verstrichen. Als Jury-Mitglied habe ich eine vertrauliche Anfrage von einer Agentur erhalten, weshalb sie nicht prämiert worden sei. Meine Antwort: Ich konnte mich angesichts der Fülle der Einreichungen − wir prämierten 89 Projekte − ganz einfach nicht mehr erinnern, was die Gründe waren.

Woran ich mich aber erinnern konnte und was ich der Agentur antwortete: An vielen Preisverleihungen gewinnen bekanntlich nicht unbedingt die besten Projekte, sondern jene, die der Jury, sprich der Branche selber, am besten gefallen. Beim ADAM-Award verhält sich nun genau das ein bisschen anders, oder darf ich sagen besser: Es hat zwar Branchenprofis in der Jury, aber keine, die selber teilnehmen. Beim ADAM gewinnen nur Projekte, die nicht nur Agenturen oder Kunden besonders gut gefallen. Es gewinnen schon gar nicht Einreichungen, weil sie von Famab-Mitgliedern kommen. Es gewinnen die Projekte, die aus dem Blickwinkel von Kunden, Agentur und Medienseite − und der Jury − besonders gut waren. Und allen Blickwinkeln halten nur ganz wenige stand.

Wir alle, wenn wir einreichen und nicht gewinnen, sind enttäuscht. Das darf uns aber nicht zu falschen Schlüssen verleiten. Verlieren gehört genau so wie Siegen im Sport zu den Spielregeln. Und es kann nur einer gewinnen. Ein würdiger Sieger ist man dann, wenn man auch die Niederlage kennt und adäquat mit ihr umgeht. Wir halten es diesbezüglich mit den Autoren Holger Jung und Jean-Rémy von Matt, die in ihrem Buch «Momentum» ihre Agenturpraxis bei einem nicht gewonnenen Pitch beschreiben. Ausreden oder Kundenbeschimpfungen sind verboten, nur erlaubt ist die Suche nach Gründen und Ursachen in der Agentur selber im Sinne von: Was können wir das nächste Mal besser machen?

An der ADAM-Jurierung kam die reinste Schwarmintelligenz zum Tragen. Sie wissen schon: Gruppen sind intelligenter als Einzelne. Deshalb können Teilnehmer bei «Wer wird Millionär» das Publikum anrufen, wenn sie nicht mehr weiter wissen. Gruppenintelligenz ist aber nur unter bestimmten Bedingungen gegeben (thanx www.swarmworks.com). Zum Beispiel bei der ADAM-Jury. Meine Jury-Mitglieder (auch ich selber, hört hört) verzichteten auf jegliche Besserwisserei, jeglichen Machtkampf oder jegliche Rechthaberei. Wenn man sich bei der Prämierung nicht auf Anhieb einig war, wurden fachliche Auseinandersetzungen geführt, bis − nein, nicht bis alle aus der Nase bluteten, aber bis man sich auf die Sieger, die am 7. November in Leipzig ausgezeichnet werden, im Konsens und ausnahmslos einigte. Erinnerte mich ein bisschen an meine Ehe: 18 Jahre glücklich verheiratet und nie ein lautes Wort. Joke.

Dann besteht die Jury zusätzlich zu meiner eigenen Bescheidenheit eigentlich ausschliesslich aus weiteren intelligenten Zeitgenossen, die gescheite Dinge sagen. Zum Beispiel Anthony de Taranto von den GTP2 Architekten: «Die besten Arbeiten in Deutschland zählen zu den besten in der ganzen Welt, und da ist es besonders spannend, dabei zu sein, wenn sich aus dem Pool die Besten der Besten in einer langen Jurysitzung langsam herauskristallisieren.» Auch das ist richtig, Tony, vor allem seit neustens auch Schweizer Projekte eingereicht werden. Aber es hatte auch einen Einreicher aus England, was auf die Anziehungskraft des ADAM- und EVA-Awards hinweist.

Massgebenden Anteil am konstruktiven Dialog (ok, ich hör’ jetzt auf damit) hat die Zusammensetzung der unabhängigen Jury. Es hat keine Interessenvertreter dabei; wer ein Projekt eingereicht hat, kann im gleichen Jahr nicht in der Jury sein, was von Anfang an verunmöglicht, einem Wettbewerber eins auszuwischen («der hat mal einen Pitch gegen uns gewonnen»). Die Fachkompetenz, die Erfahrung und − darf ich es sagen − die Integrität, mit der die Jury an der Arbeit war, ist mehr als wohltuend. Sie ist eine Befreiung.

Silvia Olp von Burkhardt Leitner hat den Preis für unsere grosse Arbeit so beschrieben: «Die ADAM-Jurierung ist Weiterbildung pur.» Genau, liebe Silvia. Auch ich habe wieder einmal etwas gelernt: Es gibt Messebauer-Unternehmen, die nicht nur besessen davon sind, Dächer und Wände zu bauen. Sie sind auch davon besessen, einen Messestand mit (unbequemen) Stühlen auszurüsten, auf denen sich kein Messegast freiwillig länger als eine Minute niederlassen will. So eine Art Signal in die Richtung: Achtung: Kunde droht mit Auftrag.

Vielleicht fragen Sie sich, wie man, trotz Erledigung der Hausaufgaben, 89 durchwegs hochstehende Projekte an einem Tag bewerten und auszeichnen kann. Ich jedenfalls habe mich das vor unserer Arbeitssitzung gefragt. Auch hier lag der Schlüssel bei Elfie Adler, die mit der Routine eines journalistischen Profis moderierte. Hätte ich ihr Talent schon früher gekannt, hätte mir das als Journalist viel Arbeit erspart. Sie wissen schon: Copy/paste gehört zur Lieblingsbeschäftigung von Journalisten, wenigsten von solchen wie mir, die etwas von seriöser Recherche halten, bevor sie mit Schreiben beginnen. Ich hätte einfach Elfie reden lassen und das wiedergegeben, was sie spontan artikulierte. Ich versichere Ihnen, es wäre besser herausgekommen als die meisten Artikel, die Sie in der Presse lesen. Eigentlich schade, dass sie am Ende des Jahres als Geschäftsführerin des FAMAB aufhört.

Aber ihr designierter Nachfolger Jan Kalbfleisch hat schon mal seinen Stallgeruch hinterlassen. Wir haben mitgekriegt, dass er mehr als ein Quäntchen Humor hat, und betrachten das als gute Voraussetzung, um erfolgreich zu sein. Auch wenn er sich rund um die Jurierung bescheiden im Hintergrund gehalten hat. Wir können nur der Hoffnung Ausdruck geben, dass das auch so bleibt, wenn die Katze einmal aus dem Haus und auf ihren lange geplanten Reisen unterwegs ist.

Am 7. November werden die Sieger des ADAM- und EVA-Awards in der Messe Leipzig feierlich prämiert. Ich bin dabei. Und Sie?

 

Urs Seiler / www.smartville.ch