Pitches-Workshop im Januar 2014: Chemie, nicht Mathematik

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Pitches: Möge der Beste und Fairste gewinnen.

Pitches: Möge der Beste und Fairste gewinnen.

Albert Einstein hat gesagt, man könne ein Problem nicht mit der gleichen Denkweise lösen, die es verursacht hat. Die Spielregeln in Auftragswettbewerben benötigen eine neue Dynamik.

Die alte Dynamik war: Eine Stellenausschreibung wird von einer Stiftung als Versuch benutzt, um kostenlos zu Kreativleistungen zu kommen. Dieser Weg ist so falsch, dass nicht einmal das Gegenteil davon richtig wäre.

Stellenanzeigen gehören zu den aussagekräftigsten Werbemassnahmen eines Unternehmens. Diese hier sagt: Wir sind ein Unternehmen ohne überzeugende kreative Mission und suchen einen ebensolchen Trottel, der ebensowenig auf sich hält und bereit ist, eine Geschäftsbeziehung schon von Beginn weg als intellektuelle Kapitulation einzugehen. Resultat: Der erfolgreiche (!) Bewerber wird eingestellt und als Fundraising-Niete mit dieser zum Scheitern verurteilten Mission keine Kunden gewinnen, behalten oder glücklich machen.

Eine neue Dynamik kann den Teufelskreis eines herkömmlichen, gegenseitigen Pitch-Verhaltens durchbrechen, indem es das antiquitierte Pitch-Verhalten selber thematisiert, nicht nur den Inhalt des Pitches. Fragen wir den Pitchgeber (hypothetisch), welchen Fairnessgrad er selber seinen Pitchbedingungen geben und ob er sie selber akzeptieren würde. Das Verfahren kommt aus der modernen Verhaltenspsychologie und nennt sich «zirkuläres Denken»: Wir betrachten einen Sachverhalt gewissermassen von aussen, nehmen uns aus der Diaden-Beziehung heraus und betrachten ihn aus einer neuen, herumgehenden (=zirkulären) Vogelperspektive.
Die Antwort auf diese rhethorische Frage lautet aus naheliegenden Gründen: Nein. Und auf eine Teilnahme an diesem Pitch. Der Ausschreiber von solchen und ähnlich antiquitierten Pitches ist bekannt unter dem Titel des «Bully Client», in freier Übersetzung, des Terroristen-Kunden.
Ausser Ihr Kunde war einfach etwas unbedarft. Dann haben Sie mit Ihrem Thematisieren der Pitch-Regeln vielleicht die Möglichkeit, aus dieser Krise eine Chance zu generieren und mit dem Kunden in einen erfolgversprechenden, offenen Dialog einzutreten. Der Schriftsteller Peter Handke hat das Bonnmot geprägt «Du hast keine Chance, also nutze sie.» Sie sind jetzt auf gutem Weg dazu.

Meeting of the mind: An Pitches teilnehmen oder nicht?

Der grosse Unternehmer Marc McCormack hat gesagt, in Verhandlungen ginge es stets darum, die Barrieren des Gegenübers zu senken und seine eigenen stets hoch zu halten. Ein Pitch (ein Wettbewerb um einen Auftrag, ein Date, ein Geschäftsessen, die Diskussion mit Ihren Kindern um den Besuch des Kinos, ein Fussballspiel) ist immer ein sportlicher Wettbewerb. Möge der Beste und Fairste gewinnen. Zu einem Sieger gehört aber auch die Erfahrung des Verlieren-Könnens. Wir müssen anerkennen können, wann wir geschlagen sind respektive wann eine Pitch-Teilnahme reine Verzweiflung und damit Geldverschwendung ist. Wenn sich von vier Pitches durchschnittlich vielleicht einer gewinnen lassen, dann sollten wir vielleicht auch nur an einem von vier Pitches teilnehmen und die anderen ablehnen, weil die minimalen Erfolgsaussichten den Aufwand nicht rechtfertigen. Der griechische Philosoph Epiktet hat gesagt: Übernimmst Du eine Aufgabe, die deine Kräfte übersteigt, wirst du nicht nur diese Aufgabe nicht erfüllen können. Du wirst auch sämtliche anderen Aufgaben, die dir zur Erfüllung möglich gewesen wären, nicht erfüllen.

Theater, nicht Information: Wie man Pitches gewinnt
Einer der grössten Fehlschlüsse liegt in der Annahme, Pitches drehten sich um Fakten. Das Gegenteil ist der Fall. In Pitches geht es um grosse Ideen und um Vertrauen.

Stephen Bayley und Roger Mavity, zwei der erfolgreichsten Unternehmer Englands, sagen in «Life’s a Pitch. How to be Businesslike with your Emotional Life and Emotional with your Business Life», es hätte sie oft überrascht, wie schnell Pitch-Teilnehmer besessen seien von Details anstatt vom Entwickeln einer grossen Story. Demgegenüber haben sie die Erfahrung gemacht, dass die meisten Kunden nicht der Agentur mit der besten Ideenfindung vertrauten, wenn sie mangelhaft präsentiert wird, sondern lieber einer noch nicht perfekten Lösung, die von einem inspirierenden Menschen präsentiert wird. Die Autoren sagen: Pitches gewinnt man nicht in der Bücherei des Verstandes, sondern im Theater des Herzens.

Das Gleiche gilt für die kreative Ideenfindung in einem Pitch. Sie ist nicht eine Ansammlung von Fakten, sondern eine brutal reduzierte Botschaft. Bayley/Mavity nennen sie die «cornerstone message». Sie ist normalerweise die Reduktion einer grossen Idee auf einen einzigen Satz oder Slogan.

Fazit
Fundraising oder die Teilnahme an Auftragswettbewerben sind Pitch-Situationen, die wir nicht mit Daten und Fakten gewinnen, sondern indem wir dem herkömmlichen Kundenmonolog (wir wollen, sie müssen …) eine neue, dialogorientierte, emotionale, «chemische» Reaktion verleihen.

Also: Ignorieren Sie in Ihrem Pitch ein Zahlenwerk an Daten und Fakten. Überzeugen Sie Ihren Pitchgeber oder Spender, dass Sie mit ihm die Welt zu einem ein klein wenig besseren Ort machen wollen.
Los geht’s.

P.S. Im Januar 2014 starten die Smartville-Workshops «Pitches – Chemie, nicht Mathematik». Nehmen Sie teil. Rufen Sie mich an: Tel. +41 44 240 41 50.

 

Pitches Vademecum

Ein bisschen griechische Philosophie
Übersteigt der Pitch unsere Kräfte/Kreativität? Wen können wir allenfalls beiziehen?

Regissseur, nicht Schauspieler
Betrachten Sie sich nicht als Schauspieler im Pitch-Drama, sondern als Regisseur. Bestimmen Sie die Dramaturgie.

Cornerstone-Message
Welche einzigartige Botschaft enthält Ihr Pitch? Formulieren Sie sie, indem Sie dem Pitchgeber vor dem geistigen Auge sagen: «Und wenn Sie alles vergessen, was wir hier sagen, wenn Sie diesen Satz hier erinnern, genügt das: …»

Zirkuläres Denken
Würde der Pitchgeber an seinem eigenen Pitch mitmachen? Würde er ihn als fair beurteilen? Geben Sie die Antwort. Handeln sie entsprechend.

Heal the World: Michael Jackson
Heal The World / Make It A Better Place / For You And For Me.

 

Urs Seiler / www.smartville.ch

Messen & Events: Strategie 2025

Written by Urs on . Posted in Messe CEO

Raum für Neues: Weltklasse-Infrastruktur in Luzern.

Raum für Neues: Weltklasse-Infrastruktur in Luzern.

Der Themenworkshop von Expo Event unter der Leitung von Prof. Christian Belz und Dr. Michael Reinhold vom Kompetenzzentrum für Live Marketing Communication und High Tech Marketing des Instituts für Marketing der Universität St. Gallen vom 19. November 2013 war für die meisten Teilnehmenden gut, stellenweise herausfordernd und provozierend. Das konkrete Wissen der Referenten zum Thema Messe war beeindruckend, Prof. Belz ist seit 1992 Ordentlicher Professor für Marketing und im Verwaltungsrat der Olma Messen, Dr. Michael Reinhold hat 20 Jahre Erfahrung in der Industrie.

Eine These lautete: Messeveranstalter müssen raus aus Ihren Messezentren. Zum Kunden hin. Ganz richtig: Die schweizerischen Messezentren sind zwar Klasse in ihren Märkten – Weltmarkt, nationaler Markt, regionaler Markt – aber sie haben bekanntlich, wie jedes Messezentrum auf der Welt, Engpässe in zur Verfügung stehenden Datenfenstern für Anlässe. Findet eine Messe statt, können gleichzeitig keine anderen Grossevents stattfinden.

Hier ist die These «Messeanbieter müssen aus ihren Gebäuden raus gehen» angezeigt. Wenigstens in den Köpfen der Messeveranstalter, damit sie auf eine Diskussion mit ihren Kunden und vor allem mit potenziellen Kunden auf Augenhöhe diskutieren können: Eine Frage kann sein: Welchen Trumpf können wir in einem «Auswärtsspiel» in die Runde werfen? Die Antwort wurde am Workshop selber gegeben: Messeveranstalter sind gut, nein besser im: Veranstalten und Organisieren.

Der Fussball hat es meisterhaft verstanden, Spiel und Spass und Business zu verbinden. Er hat aus Fussball Live Kommunikation und Erlebnis gemacht. Er findet crossmedial statt auf allen neuen und alten magischen Medien- und Liveplattformen. Fussball ist schon lange weit mehr als die schönste Nebensache der Welt. Wie hat der charismatische Manager vom Liverpool-FC, Bill Shankly gesagt: Im Fussball geht es nicht um Leben und Tod. Fussball ist bedeutend wichtiger.

Ungesagt darf aber nicht bleiben, dass Messezentren per se für 80% der Alleinstellung eines Messeplatzes (Unique Selling Proposition) verantwortlich sind, wiederum genauso wie die Stadien mit angegliederten Flagship-Stores der Clubs. Denke.

P.S. Weiterführende Themen wie die Stärkung des Hauptgeschäfts am eigenen Messeplatz, Portfolio-Analyse und Diskussionspunkte zur Erweiterung des Geschäfts jenseits des angestammten Geschäfts finden Sie bei Smartville (Menue StratWorks!). Enjoy.

 

Urs Seiler / www.smartville.ch

Re: MICE Club: «Jeder, der hier steht, ist ein Pionier»

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Gestatten? Ich bin Buyer und suche Anbieter. Der MICE Club ist eine crossmediale Plattform (Drehscheibe) für die Live Kommunikationsbranche, nicht ein singulärer Event.
Gestatten? Ich bin Buyer und suche Anbieter. Der MICE Club ist eine crossmediale Plattform (Drehscheibe) für die Live Kommunikationsbranche, nicht ein singulärer Event.

Der erste MICE Club der Kölner Live Kommunikations-Agentur Domset machte alles anders und das Meiste besser. Wer hier dabei war, war automatisch «on» auf allen Ebenen. Blitzlicht auf einen vielversprechenden Anfang.

Autor: Urs Seiler, Smartville, Zürich + Chefredaktor Expodata (Medienpartner MICE Club)

«Wenn wir wollen, dass alles so bleibt wie es ist, dann muss sich alles ändern.» Der Satz des sizilianischen Autors Giuseppe Tomasi Di Lampedusa tönt wie ein Leitmotiv zum ersten MICE Club in Köln mit rund 90 ausgeglichen durchmischten Buyern (Kunden der MICE-Industrie) und Suppliern (Anbietern).
Das erste Verdienst des MICE Clubs lag im überzeugten Zusammenführen von Anbietern und Nachfragern mit entsprechender Moderation. Es gibt wenige Menschen, die sich beim Akquirieren wohl fühlen. Der MICE Club nahm durch die Übernahme der Rolle des Match-Makers das latent vorhandene Stigma der «Akquise». Ich habe selten an einem Ort so viele Visitenkarten mit nach Hause genommen. Aber wichtiger: Ich wurde noch nie um so viele gebeten. Die TeilnehmerInnen des MICE Clubs, es besteht kein Zweifel, waren offen und dialogbereit, was ihnen durch das Match-Making (deutsch: Ehestiftung) des Veranstalters leicht gemacht wurde. In einer Art Casting-Show präsentierten sich Käufer auf der Bühne und Anbieter in der Meeting-Arena, jeweils nicht länger als eine Minute.

Über den Wolken …
… muss die Freiheit wohl grenzenlos sein. Genau so war’s. Anstelle des klassischen Frontalunterrichts (Tod durch Powerpoint) führten die Keynotespeaker Rolf Gruber, Richards & Gold (Markenpositionierung im MICE-Business), Mike van der Vijver (Meeting Design) und Willem Stortelder (Mit Entschleunigung zur Top-Performance) in ihren Themenclouds offene Dialoge, eine Form, die bei den TeilnehmerInnen offensichtlich gut ankam, die Interaktion von Publikum und Referenten war unüblich hoch.
Alle drei Keynotespeaker kamen gut an. Rolf Gruber: Die drei Gesetze für thematische Destinationen: Anknüpfen an etwas Bekanntes, Abrufen von etwas Bekanntem, Wow-Faktor (Überraschung einbauen). Mike van der Vijver: Meetings können Verhalten beeinflussen, steuern, in ihnen ist alles (Magische) möglich, aber nicht steuerbar. Willem Stortelder: Keine Zeit? Schliessen Sie für 2 Minuten die Augen und gewinnen Sie durch einen Mind-Shift Zeit.

Speed Dating mit Inhalt
Neben dem Zusammenführen von Anbietern und Nachfragern brachten interaktive, gemeinsame Themensessions an unterschiedlichen Orten mit konkreten Aufgaben, die in der Gruppe gelöst wurden, buchstäblich Bewegung – Interaktion – in die verschiedenen Gruppen. Dann präsentierten sich die Anbieter am runden oder eckigen Tisch den Nachfragern. Diese Dialoge in kleinen Gruppen brachten noch mehr Dialog, weil sich bekanntlich nicht jedermann in grossen Gruppen äussern will. Anstelle des modernen Waffentauschs (Austausch von Visitenkarten ohne Follow-Up) traten echte Begegnungen, ein Austausch auf (gehobener) Augenhöhe fand statt.

Match-Making: Das Medium war die Botschaft
Meetings und Events werden heute kaum noch ernst genommen ohne Online-Flankierung, aber sie werden bekanntlich nicht besser, wenn man mangelhafte Konzepte durch inhaltslose Posts auf soziale Netzwerke aufzuwerten versucht, denn TeilnehmerInnen durchschauen das Spiel.
Der MICE Club hat digitale Technologien eingesetzt und ausprobiert, die Sinn machen. Das war: Die Match-Making-Plattform in der eigens eingerichteten MICE Club-App für das kurzfristige Arrangieren von Treffen der Gäste vor Ort. Und das ist das neue Internetportal www.mice-club.com mit eigenem Magazin und Anbieterverzeichnis im öffentlichen sowie Kontaktnetzwerk und Clubbereich im passwortgeschützten Mitgliederbereich: Jeder, der zum Auftakt im 2013 dabei war, ist für ein Jahr Mitglied und kann die vielen Funktionen des Portals uneingeschränkt nutzen. Der MICE Club hat der Versuchung eines Etikettenschwindels durch hochtrabende Terminologien, wo Inhalte fehlten, widerstanden. Was da war, hatte Inhalt und die Medien wurden – mediengerecht eben eingesetzt.
Der MICE Club-Initiator Dominik Deubner drückte das so aus: «Wer etwas Neues macht und keine Referenz hat, der braucht Vertrauen. Jeder, der hier steht, ist ein Pionier.» Genau so hat sich der MICE Club angefühlt.
Aber hat sich der Aufwand gelohnt? Das wird sich wie stets langfristig zeigen müssen, auch an einem MICE Club wurden wohl keine Instant-Erfolge eingefahren. Die allgemeine Stimmung aber war hervorragend. Denis Häcker von Jaeger + Haeckerhase, Düsseldorf brachte es auf den Punkt: «Sehr viele Buyer hatten sich im Vorfeld kritisch geäussert. Vor Ort habe ich aber tolle Kontakte gemacht und erstklassige Referenten kennengelernt.»

Weiterführende Quellen rund um den MICE Club:
.. Alles nur Theater!? Wie Marketing-Profis Events inszenieren. Merkwitz/Rübner. Kurzrezension: Empfehlenswert für jeden operativ tätigen Veranstaltungsplaner.
.. Die 12.5 Gesetzte der Markenführung. Rolf Gruber. www.richards-gold.ch, kostenlos downloadbar. Kurzrezension: Intelligente Lektüre vom Schweizer Markenspezialist für jedermann, der oder die Neues und Kritisches zum Thema Marke wissen will.
.. Into the Heart of Meetings. Eric de Groot/Mike van de Vijver. Kurzrezession: Verblüffende Innenansicht in ein neues Thema für jeden, der schon alles über Meetings weiss, aber Content in seine Meetings bringen will.

MICE Club-Event 2014: Der MICE Club kommt wieder. In 2014 wird das neue Veranstaltungsformat für die MICE-Branche an einem anderen Ort in Deutschland Station machen. Wo und zu welchem Termin wird in Kürze verraten.

 

Urs Seiler / www.smartville.ch