www.clausen-messeerfolg.de: Kontinuierliche Prozessoptimierung führt zur Effizienzsteigerung.

Gastblog von Elke Clausen. Mit der Reduzierung der Messe auf ein Event sind die absatzpolitischen Aspekte einer Beteiligung zunehmend in den Hintergrund getreten. Folglich fühlt sich der Vertrieb für die Messe nicht verantwortlich und überlässt das Feld all zu gerne dem Marketing.
Nachdem Sie mit der Beteiligung jedoch auch handfeste ökonomische Ziele verfolgen, ist eine Budget-Mitverantwortung für das Vertriebs-investment Messe nicht von der Hand zu weisen. Zumal die Messe Ihr effektivstes Instrument für die Marktbearbeitung und –erschließung ist.
Aus diesem Grund ist es notwendig, die Messe im Vertrieb als Prozess zu betrachten, dessen Phasen vor, während und nach der Messe mit der gleichen Intensität zu nutzen sind. Für viele Aussteller bedeutet diese neue Messekultur zunächst einen radikalen Perspektivwechsel im Vertrieb zu vollziehen. Deshalb ist es empfehlenswert die neue Vorgehensweise als einen kontinuierlichen Lernprozess zu gestalten, an dessen Ende der gewünschte Automatismus im Umgang mit der Messe steht.
Das Management muss sich wieder seiner Verantwortung für das Instrument bewusst werden. Jede Messebeteiligung bedarf einer Reihe strategischer Entscheidungen. Klar definierte und nachprüfbare Messeziele sind die unabdingbare Voraussetzung für eine zielorientierte und fokussierte Messeakquisition seitens des Vertriebs, die Auswahl der Exponate sowie das Kommunikations-, Marktforschungs- und PR-Konzept.
Nachdem die Beteiligung auf strategischen Entscheidungen beruht, zählt die akribische Erfolgsanalyse am Ende des Messeprozesses ebenso zu den Managementaufgaben wie die kontinuierliche Prozessoptimierung zur Effizienzsteigerung.

Messe als Prozess begreifen
Um das Potenzial der Beteiligung auszuschöpfen müssen wir die Messe als Prozess verstehen, dessen drei Phasen vor, während und danach mit der gleichen Intensität geplant werden müssen.
Besonders im B2B-Markt ist dieses Prozessdenken die Grundvoraussetzung für den Erfolg. Hier gibt nämlich mittlerweile der Fachbesucher den Takt vor. Er plant seinen Aufenthalt akribisch. Durchschnittlich stehen auf seiner Besuchsagenda 16 Aussteller, zum Teil sogar als feste Terminabsprache. Ein Vertriebsteam, welches sich auf die „Kunden-pflege“ zurückzieht und sich vornehmlich mit den „good old fellows“ verabredet hat somit bereits vor der Eröffnung verloren!
Mit der Verabschiedung der Messeziele startet der parallele Planungsprozess in Vertrieb und Marketing. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in einer engen Abstimmung und Kooperation. Im Idealfall versteht sich das Marketing als Dienstleister des Vertriebs der schlussendlich für den messbaren Return on Investment verantwortlich ist. Darüber hinaus sollten Marketing und Vertrieb gemeinsam überlegen, mit welchen flankierenden Maßnahmen die Arbeit der Verkäufer vor Ort optimal unterstützt werden kann. Ein kontinuierlicher Austausch über den Status quo während der gesamten Planungsphase gewährleistet den reibungs-losen Ablauf.

Umdenken als Lernprozess gestalten
Angesichts der jahrelang praktizierten Arbeitsweise im Vertrieb ist es empfehlenswert, die neue Vorgehensweise als einen kontinuierlichen Lernprozess zu gestalten, an dessen Ende der gewünschte Automatismus im Umgang mit der Messe steht. Die Erfahrung zeigt, dass Verkäufer sehr schnell ihre persönlichen Vorteile der neuen Arbeitsweise erkennen und mit jedem Erfolgserlebnis die Bereitschaft zur kontinuierlichen Weiterentwicklung steigt. Am Ende des Lernprozesses ist die Einbindung der Messe fester Bestandteil der Jahresplanung eines jeden Verkäufers!

P.S.  So Machen Sie Ihre Messen messbar.