Pitches workshop: chemistry, not maths

Written by Urs on . Posted in Messe CEO

Pitches: May the best and fairest win.

Pitches: May the best and fairest win.

(Deutsche Sprachversion unten.)

Albert Einstein once said that a problem could not be solved using the same approach that caused it. The game rules for pitches need a new dynamic.

A new dynamic can break through the vicious circle of the standard, bilateral pitch pattern when the pitch itself addresses the subject of the traditional pattern and doesn’t just deal with content. Ask the organiser of the pitch (hypothetically) what level of fairness he himself would attach to his pitch conditions and if he would accept them himself.

This process comes from modern behavioural psychology and is called “circular reasoning”: we look at an issue to a certain extent from outside, then take ourselves out of the dyadic relationship and observe it from a new perspective, that of a circling bird. The answer to this rhetorical question is – for understandable reasons – no. And it’s also a no to taking part in this pitch.

Pitch organisers are also known as “bully clients” – unless your client simply lacks the skills required to organise the pitch process, or more specifically, to define the conditions of participation. In this case, when bringing up the subject of the pitch’s game rules, you may then have the chance to create an opportunity out of this crisis and enter into a constructive and open dialogue with your client. The author Peter Handke came up with the aphorism: “You don’t have a chance, so this is your chance.” You are now well on the way.

Theatre, not information: how to win a pitch

So often, false conclusions are made by assuming that pitches are all about facts. This is wrong. Pitches are all about big ideas and about trust.

Stephen Bayley and Roger Mavity, two of England’s most successful entrepreneurs, say in “Life’s a Pitch. How to be Businesslike with your Emotional Life and Emotional with your Business Life”, how they are often struck by how easily people who work on pitches get obsessed with detail, “which, inevitably, means that they are not looking at the big picture – particularly whether there is a clear shape to their argument.”

They have had the experience that a customer is more likely to back a presentation which may not yet have a convincing solution – but where the presenter is inspiring – than a presentation where the solution to the problem is good but the presenter does not inspire trust and confidence. The authors say: a pitch does not take place in the library of the mind, it takes place in the theatre of the heart.
The same applies to the creative process of finding ideas for a pitch. It is not a collection of facts but rather a radically reduced message. Bayley/Mavity call it the “cornerstone message”. It is normally the reduction of a large idea down to a single sentence or slogan.

Conclusion

Pitches are situations where we don’t win by delivering data or facts but by applying a new dialogue-oriented, emotional, “chemical” reaction to the standard customer monologue (we want, you must…).

So: don‘t let your pitch become a mass of figures, data and facts. Persuade your client that you want the two of you to make the world a little bit better together. Then off you go.

P.S. In January 2014, the Smartville workshops “Pitches – chemistry, not maths” will begin. In order to take part, call me on: Tel. +41 44 240 41 50.

A new dynamic in pitches

Director, not actor 
Don’t see yourself as an actor in a pitch drama, but rather as the director. You control the action.

Cornerstone message 
What is your pitch’s unique message? Formulate it by imagining yourself saying to the client: “And if you forget everything we say here today, it will be enough if you remember this one thing …”

Circular reasoning
 Would the pitch organiser take part in his own pitch? Would he consider it fair? You give the answer. And act accordingly.

Heal the World: Michael Jackson
Heal The World / Make It A Better Place / For You And For Me.

 

Urs Seiler / www.smartville.ch

Pitches-Workshop im Januar 2014: Chemie, nicht Mathematik

Written by Urs on . Posted in Messe CEO

Pitches: Möge der Beste und Fairste gewinnen.

Pitches: Möge der Beste und Fairste gewinnen.

Albert Einstein hat gesagt, man könne ein Problem nicht mit der gleichen Denkweise lösen, die es verursacht hat. Die Spielregeln in Auftragswettbewerben benötigen eine neue Dynamik.

Die alte Dynamik war: Eine Stellenausschreibung wird von einer Stiftung als Versuch benutzt, um kostenlos zu Kreativleistungen zu kommen. Dieser Weg ist so falsch, dass nicht einmal das Gegenteil davon richtig wäre.

Stellenanzeigen gehören zu den aussagekräftigsten Werbemassnahmen eines Unternehmens. Diese hier sagt: Wir sind ein Unternehmen ohne überzeugende kreative Mission und suchen einen ebensolchen Trottel, der ebensowenig auf sich hält und bereit ist, eine Geschäftsbeziehung schon von Beginn weg als intellektuelle Kapitulation einzugehen. Resultat: Der erfolgreiche (!) Bewerber wird eingestellt und als Fundraising-Niete mit dieser zum Scheitern verurteilten Mission keine Kunden gewinnen, behalten oder glücklich machen.

Eine neue Dynamik kann den Teufelskreis eines herkömmlichen, gegenseitigen Pitch-Verhaltens durchbrechen, indem es das antiquitierte Pitch-Verhalten selber thematisiert, nicht nur den Inhalt des Pitches. Fragen wir den Pitchgeber (hypothetisch), welchen Fairnessgrad er selber seinen Pitchbedingungen geben und ob er sie selber akzeptieren würde. Das Verfahren kommt aus der modernen Verhaltenspsychologie und nennt sich «zirkuläres Denken»: Wir betrachten einen Sachverhalt gewissermassen von aussen, nehmen uns aus der Diaden-Beziehung heraus und betrachten ihn aus einer neuen, herumgehenden (=zirkulären) Vogelperspektive.
Die Antwort auf diese rhethorische Frage lautet aus naheliegenden Gründen: Nein. Und auf eine Teilnahme an diesem Pitch. Der Ausschreiber von solchen und ähnlich antiquitierten Pitches ist bekannt unter dem Titel des «Bully Client», in freier Übersetzung, des Terroristen-Kunden.
Ausser Ihr Kunde war einfach etwas unbedarft. Dann haben Sie mit Ihrem Thematisieren der Pitch-Regeln vielleicht die Möglichkeit, aus dieser Krise eine Chance zu generieren und mit dem Kunden in einen erfolgversprechenden, offenen Dialog einzutreten. Der Schriftsteller Peter Handke hat das Bonnmot geprägt «Du hast keine Chance, also nutze sie.» Sie sind jetzt auf gutem Weg dazu.

Meeting of the mind: An Pitches teilnehmen oder nicht?

Der grosse Unternehmer Marc McCormack hat gesagt, in Verhandlungen ginge es stets darum, die Barrieren des Gegenübers zu senken und seine eigenen stets hoch zu halten. Ein Pitch (ein Wettbewerb um einen Auftrag, ein Date, ein Geschäftsessen, die Diskussion mit Ihren Kindern um den Besuch des Kinos, ein Fussballspiel) ist immer ein sportlicher Wettbewerb. Möge der Beste und Fairste gewinnen. Zu einem Sieger gehört aber auch die Erfahrung des Verlieren-Könnens. Wir müssen anerkennen können, wann wir geschlagen sind respektive wann eine Pitch-Teilnahme reine Verzweiflung und damit Geldverschwendung ist. Wenn sich von vier Pitches durchschnittlich vielleicht einer gewinnen lassen, dann sollten wir vielleicht auch nur an einem von vier Pitches teilnehmen und die anderen ablehnen, weil die minimalen Erfolgsaussichten den Aufwand nicht rechtfertigen. Der griechische Philosoph Epiktet hat gesagt: Übernimmst Du eine Aufgabe, die deine Kräfte übersteigt, wirst du nicht nur diese Aufgabe nicht erfüllen können. Du wirst auch sämtliche anderen Aufgaben, die dir zur Erfüllung möglich gewesen wären, nicht erfüllen.

Theater, nicht Information: Wie man Pitches gewinnt
Einer der grössten Fehlschlüsse liegt in der Annahme, Pitches drehten sich um Fakten. Das Gegenteil ist der Fall. In Pitches geht es um grosse Ideen und um Vertrauen.

Stephen Bayley und Roger Mavity, zwei der erfolgreichsten Unternehmer Englands, sagen in «Life’s a Pitch. How to be Businesslike with your Emotional Life and Emotional with your Business Life», es hätte sie oft überrascht, wie schnell Pitch-Teilnehmer besessen seien von Details anstatt vom Entwickeln einer grossen Story. Demgegenüber haben sie die Erfahrung gemacht, dass die meisten Kunden nicht der Agentur mit der besten Ideenfindung vertrauten, wenn sie mangelhaft präsentiert wird, sondern lieber einer noch nicht perfekten Lösung, die von einem inspirierenden Menschen präsentiert wird. Die Autoren sagen: Pitches gewinnt man nicht in der Bücherei des Verstandes, sondern im Theater des Herzens.

Das Gleiche gilt für die kreative Ideenfindung in einem Pitch. Sie ist nicht eine Ansammlung von Fakten, sondern eine brutal reduzierte Botschaft. Bayley/Mavity nennen sie die «cornerstone message». Sie ist normalerweise die Reduktion einer grossen Idee auf einen einzigen Satz oder Slogan.

Fazit
Fundraising oder die Teilnahme an Auftragswettbewerben sind Pitch-Situationen, die wir nicht mit Daten und Fakten gewinnen, sondern indem wir dem herkömmlichen Kundenmonolog (wir wollen, sie müssen …) eine neue, dialogorientierte, emotionale, «chemische» Reaktion verleihen.

Also: Ignorieren Sie in Ihrem Pitch ein Zahlenwerk an Daten und Fakten. Überzeugen Sie Ihren Pitchgeber oder Spender, dass Sie mit ihm die Welt zu einem ein klein wenig besseren Ort machen wollen.
Los geht’s.

P.S. Im Januar 2014 starten die Smartville-Workshops «Pitches – Chemie, nicht Mathematik». Nehmen Sie teil. Rufen Sie mich an: Tel. +41 44 240 41 50.

 

Pitches Vademecum

Ein bisschen griechische Philosophie
Übersteigt der Pitch unsere Kräfte/Kreativität? Wen können wir allenfalls beiziehen?

Regissseur, nicht Schauspieler
Betrachten Sie sich nicht als Schauspieler im Pitch-Drama, sondern als Regisseur. Bestimmen Sie die Dramaturgie.

Cornerstone-Message
Welche einzigartige Botschaft enthält Ihr Pitch? Formulieren Sie sie, indem Sie dem Pitchgeber vor dem geistigen Auge sagen: «Und wenn Sie alles vergessen, was wir hier sagen, wenn Sie diesen Satz hier erinnern, genügt das: …»

Zirkuläres Denken
Würde der Pitchgeber an seinem eigenen Pitch mitmachen? Würde er ihn als fair beurteilen? Geben Sie die Antwort. Handeln sie entsprechend.

Heal the World: Michael Jackson
Heal The World / Make It A Better Place / For You And For Me.

 

Urs Seiler / www.smartville.ch

Messen & Events: Strategie 2025

Written by Urs on . Posted in Messe CEO

Raum für Neues: Weltklasse-Infrastruktur in Luzern.

Raum für Neues: Weltklasse-Infrastruktur in Luzern.

Der Themenworkshop von Expo Event unter der Leitung von Prof. Christian Belz und Dr. Michael Reinhold vom Kompetenzzentrum für Live Marketing Communication und High Tech Marketing des Instituts für Marketing der Universität St. Gallen vom 19. November 2013 war für die meisten Teilnehmenden gut, stellenweise herausfordernd und provozierend. Das konkrete Wissen der Referenten zum Thema Messe war beeindruckend, Prof. Belz ist seit 1992 Ordentlicher Professor für Marketing und im Verwaltungsrat der Olma Messen, Dr. Michael Reinhold hat 20 Jahre Erfahrung in der Industrie.

Eine These lautete: Messeveranstalter müssen raus aus Ihren Messezentren. Zum Kunden hin. Ganz richtig: Die schweizerischen Messezentren sind zwar Klasse in ihren Märkten – Weltmarkt, nationaler Markt, regionaler Markt – aber sie haben bekanntlich, wie jedes Messezentrum auf der Welt, Engpässe in zur Verfügung stehenden Datenfenstern für Anlässe. Findet eine Messe statt, können gleichzeitig keine anderen Grossevents stattfinden.

Hier ist die These «Messeanbieter müssen aus ihren Gebäuden raus gehen» angezeigt. Wenigstens in den Köpfen der Messeveranstalter, damit sie auf eine Diskussion mit ihren Kunden und vor allem mit potenziellen Kunden auf Augenhöhe diskutieren können: Eine Frage kann sein: Welchen Trumpf können wir in einem «Auswärtsspiel» in die Runde werfen? Die Antwort wurde am Workshop selber gegeben: Messeveranstalter sind gut, nein besser im: Veranstalten und Organisieren.

Der Fussball hat es meisterhaft verstanden, Spiel und Spass und Business zu verbinden. Er hat aus Fussball Live Kommunikation und Erlebnis gemacht. Er findet crossmedial statt auf allen neuen und alten magischen Medien- und Liveplattformen. Fussball ist schon lange weit mehr als die schönste Nebensache der Welt. Wie hat der charismatische Manager vom Liverpool-FC, Bill Shankly gesagt: Im Fussball geht es nicht um Leben und Tod. Fussball ist bedeutend wichtiger.

Ungesagt darf aber nicht bleiben, dass Messezentren per se für 80% der Alleinstellung eines Messeplatzes (Unique Selling Proposition) verantwortlich sind, wiederum genauso wie die Stadien mit angegliederten Flagship-Stores der Clubs. Denke.

P.S. Weiterführende Themen wie die Stärkung des Hauptgeschäfts am eigenen Messeplatz, Portfolio-Analyse und Diskussionspunkte zur Erweiterung des Geschäfts jenseits des angestammten Geschäfts finden Sie bei Smartville (Menue StratWorks!). Enjoy.

 

Urs Seiler / www.smartville.ch

Re: MICE Club: «Jeder, der hier steht, ist ein Pionier»

Written by Urs on . Posted in Messe CEO

Gestatten? Ich bin Buyer und suche Anbieter. Der MICE Club ist eine crossmediale Plattform (Drehscheibe) für die Live Kommunikationsbranche, nicht ein singulärer Event.
Gestatten? Ich bin Buyer und suche Anbieter. Der MICE Club ist eine crossmediale Plattform (Drehscheibe) für die Live Kommunikationsbranche, nicht ein singulärer Event.

Der erste MICE Club der Kölner Live Kommunikations-Agentur Domset machte alles anders und das Meiste besser. Wer hier dabei war, war automatisch «on» auf allen Ebenen. Blitzlicht auf einen vielversprechenden Anfang.

Autor: Urs Seiler, Smartville, Zürich + Chefredaktor Expodata (Medienpartner MICE Club)

«Wenn wir wollen, dass alles so bleibt wie es ist, dann muss sich alles ändern.» Der Satz des sizilianischen Autors Giuseppe Tomasi Di Lampedusa tönt wie ein Leitmotiv zum ersten MICE Club in Köln mit rund 90 ausgeglichen durchmischten Buyern (Kunden der MICE-Industrie) und Suppliern (Anbietern).
Das erste Verdienst des MICE Clubs lag im überzeugten Zusammenführen von Anbietern und Nachfragern mit entsprechender Moderation. Es gibt wenige Menschen, die sich beim Akquirieren wohl fühlen. Der MICE Club nahm durch die Übernahme der Rolle des Match-Makers das latent vorhandene Stigma der «Akquise». Ich habe selten an einem Ort so viele Visitenkarten mit nach Hause genommen. Aber wichtiger: Ich wurde noch nie um so viele gebeten. Die TeilnehmerInnen des MICE Clubs, es besteht kein Zweifel, waren offen und dialogbereit, was ihnen durch das Match-Making (deutsch: Ehestiftung) des Veranstalters leicht gemacht wurde. In einer Art Casting-Show präsentierten sich Käufer auf der Bühne und Anbieter in der Meeting-Arena, jeweils nicht länger als eine Minute.

Über den Wolken …
… muss die Freiheit wohl grenzenlos sein. Genau so war’s. Anstelle des klassischen Frontalunterrichts (Tod durch Powerpoint) führten die Keynotespeaker Rolf Gruber, Richards & Gold (Markenpositionierung im MICE-Business), Mike van der Vijver (Meeting Design) und Willem Stortelder (Mit Entschleunigung zur Top-Performance) in ihren Themenclouds offene Dialoge, eine Form, die bei den TeilnehmerInnen offensichtlich gut ankam, die Interaktion von Publikum und Referenten war unüblich hoch.
Alle drei Keynotespeaker kamen gut an. Rolf Gruber: Die drei Gesetze für thematische Destinationen: Anknüpfen an etwas Bekanntes, Abrufen von etwas Bekanntem, Wow-Faktor (Überraschung einbauen). Mike van der Vijver: Meetings können Verhalten beeinflussen, steuern, in ihnen ist alles (Magische) möglich, aber nicht steuerbar. Willem Stortelder: Keine Zeit? Schliessen Sie für 2 Minuten die Augen und gewinnen Sie durch einen Mind-Shift Zeit.

Speed Dating mit Inhalt
Neben dem Zusammenführen von Anbietern und Nachfragern brachten interaktive, gemeinsame Themensessions an unterschiedlichen Orten mit konkreten Aufgaben, die in der Gruppe gelöst wurden, buchstäblich Bewegung – Interaktion – in die verschiedenen Gruppen. Dann präsentierten sich die Anbieter am runden oder eckigen Tisch den Nachfragern. Diese Dialoge in kleinen Gruppen brachten noch mehr Dialog, weil sich bekanntlich nicht jedermann in grossen Gruppen äussern will. Anstelle des modernen Waffentauschs (Austausch von Visitenkarten ohne Follow-Up) traten echte Begegnungen, ein Austausch auf (gehobener) Augenhöhe fand statt.

Match-Making: Das Medium war die Botschaft
Meetings und Events werden heute kaum noch ernst genommen ohne Online-Flankierung, aber sie werden bekanntlich nicht besser, wenn man mangelhafte Konzepte durch inhaltslose Posts auf soziale Netzwerke aufzuwerten versucht, denn TeilnehmerInnen durchschauen das Spiel.
Der MICE Club hat digitale Technologien eingesetzt und ausprobiert, die Sinn machen. Das war: Die Match-Making-Plattform in der eigens eingerichteten MICE Club-App für das kurzfristige Arrangieren von Treffen der Gäste vor Ort. Und das ist das neue Internetportal www.mice-club.com mit eigenem Magazin und Anbieterverzeichnis im öffentlichen sowie Kontaktnetzwerk und Clubbereich im passwortgeschützten Mitgliederbereich: Jeder, der zum Auftakt im 2013 dabei war, ist für ein Jahr Mitglied und kann die vielen Funktionen des Portals uneingeschränkt nutzen. Der MICE Club hat der Versuchung eines Etikettenschwindels durch hochtrabende Terminologien, wo Inhalte fehlten, widerstanden. Was da war, hatte Inhalt und die Medien wurden – mediengerecht eben eingesetzt.
Der MICE Club-Initiator Dominik Deubner drückte das so aus: «Wer etwas Neues macht und keine Referenz hat, der braucht Vertrauen. Jeder, der hier steht, ist ein Pionier.» Genau so hat sich der MICE Club angefühlt.
Aber hat sich der Aufwand gelohnt? Das wird sich wie stets langfristig zeigen müssen, auch an einem MICE Club wurden wohl keine Instant-Erfolge eingefahren. Die allgemeine Stimmung aber war hervorragend. Denis Häcker von Jaeger + Haeckerhase, Düsseldorf brachte es auf den Punkt: «Sehr viele Buyer hatten sich im Vorfeld kritisch geäussert. Vor Ort habe ich aber tolle Kontakte gemacht und erstklassige Referenten kennengelernt.»

Weiterführende Quellen rund um den MICE Club:
.. Alles nur Theater!? Wie Marketing-Profis Events inszenieren. Merkwitz/Rübner. Kurzrezension: Empfehlenswert für jeden operativ tätigen Veranstaltungsplaner.
.. Die 12.5 Gesetzte der Markenführung. Rolf Gruber. www.richards-gold.ch, kostenlos downloadbar. Kurzrezension: Intelligente Lektüre vom Schweizer Markenspezialist für jedermann, der oder die Neues und Kritisches zum Thema Marke wissen will.
.. Into the Heart of Meetings. Eric de Groot/Mike van de Vijver. Kurzrezession: Verblüffende Innenansicht in ein neues Thema für jeden, der schon alles über Meetings weiss, aber Content in seine Meetings bringen will.

MICE Club-Event 2014: Der MICE Club kommt wieder. In 2014 wird das neue Veranstaltungsformat für die MICE-Branche an einem anderen Ort in Deutschland Station machen. Wo und zu welchem Termin wird in Kürze verraten.

 

Urs Seiler / www.smartville.ch

ADAM-Jurierung: Der Schwarm gewinnt

Written by Urs on . Posted in Messe CEO

And the Winner is: Sind Sie am 7. November dabei in Leipzig zur ADAM und EVA Preisverleihung?
And the Winner is: Sind Sie am 7. November dabei in Leipzig zur ADAM und EVA Preisverleihung?

Ein kluger Kopf hat einmal gesagt, der Nachteil von guten Ideen sei, dass sie stets viel Arbeit nach sich zögen. In Bezug auf die Jurierung des ADAM-Awards trifft das den Nagel auf den Kopf. Aber selten hat harte Arbeit so viel Spass gemacht.

Autor: Urs Seiler ist Jurymitglied des Adam-Awards und Managing Partner Smartville Agentur AG, Zürich

Elfie Adler, die scheidende FAMAB-Geschäftsführerin, hat es auf den Punkt gebracht: «Der Austausch der Jury bei der Prämierung ist so wichtig, weil man manche Dinge alleine nicht denkt.» Ganz richtig, liebe Elfie. Im Austausch unter Experten treten Sachverhalte an den Tag, die sich dem Einzelnen trotz aufopferungsvoller Hausaufgaben entziehen.

Das Prozedere ist das Folgende: Die Jurymitglieder bereiten sich zu Hause vor durch (muss ich es nochmals unterstreichen?) aufwendige Lektüre der Einreichungen und durch die Visionierung von Bildern und Videos. Dann vergibt man Noten, die an der Jurierung gesammelt werden. Daraus wird am Tag der Jurierung der Durchschnitt sämtlicher Noten aller Jury-Mitglieder ermittelt.

Seit der Prämierungs-Jurysitzung sind einige Wochen verstrichen. Als Jury-Mitglied habe ich eine vertrauliche Anfrage von einer Agentur erhalten, weshalb sie nicht prämiert worden sei. Meine Antwort: Ich konnte mich angesichts der Fülle der Einreichungen − wir prämierten 89 Projekte − ganz einfach nicht mehr erinnern, was die Gründe waren.

Woran ich mich aber erinnern konnte und was ich der Agentur antwortete: An vielen Preisverleihungen gewinnen bekanntlich nicht unbedingt die besten Projekte, sondern jene, die der Jury, sprich der Branche selber, am besten gefallen. Beim ADAM-Award verhält sich nun genau das ein bisschen anders, oder darf ich sagen besser: Es hat zwar Branchenprofis in der Jury, aber keine, die selber teilnehmen. Beim ADAM gewinnen nur Projekte, die nicht nur Agenturen oder Kunden besonders gut gefallen. Es gewinnen schon gar nicht Einreichungen, weil sie von Famab-Mitgliedern kommen. Es gewinnen die Projekte, die aus dem Blickwinkel von Kunden, Agentur und Medienseite − und der Jury − besonders gut waren. Und allen Blickwinkeln halten nur ganz wenige stand.

Wir alle, wenn wir einreichen und nicht gewinnen, sind enttäuscht. Das darf uns aber nicht zu falschen Schlüssen verleiten. Verlieren gehört genau so wie Siegen im Sport zu den Spielregeln. Und es kann nur einer gewinnen. Ein würdiger Sieger ist man dann, wenn man auch die Niederlage kennt und adäquat mit ihr umgeht. Wir halten es diesbezüglich mit den Autoren Holger Jung und Jean-Rémy von Matt, die in ihrem Buch «Momentum» ihre Agenturpraxis bei einem nicht gewonnenen Pitch beschreiben. Ausreden oder Kundenbeschimpfungen sind verboten, nur erlaubt ist die Suche nach Gründen und Ursachen in der Agentur selber im Sinne von: Was können wir das nächste Mal besser machen?

An der ADAM-Jurierung kam die reinste Schwarmintelligenz zum Tragen. Sie wissen schon: Gruppen sind intelligenter als Einzelne. Deshalb können Teilnehmer bei «Wer wird Millionär» das Publikum anrufen, wenn sie nicht mehr weiter wissen. Gruppenintelligenz ist aber nur unter bestimmten Bedingungen gegeben (thanx www.swarmworks.com). Zum Beispiel bei der ADAM-Jury. Meine Jury-Mitglieder (auch ich selber, hört hört) verzichteten auf jegliche Besserwisserei, jeglichen Machtkampf oder jegliche Rechthaberei. Wenn man sich bei der Prämierung nicht auf Anhieb einig war, wurden fachliche Auseinandersetzungen geführt, bis − nein, nicht bis alle aus der Nase bluteten, aber bis man sich auf die Sieger, die am 7. November in Leipzig ausgezeichnet werden, im Konsens und ausnahmslos einigte. Erinnerte mich ein bisschen an meine Ehe: 18 Jahre glücklich verheiratet und nie ein lautes Wort. Joke.

Dann besteht die Jury zusätzlich zu meiner eigenen Bescheidenheit eigentlich ausschliesslich aus weiteren intelligenten Zeitgenossen, die gescheite Dinge sagen. Zum Beispiel Anthony de Taranto von den GTP2 Architekten: «Die besten Arbeiten in Deutschland zählen zu den besten in der ganzen Welt, und da ist es besonders spannend, dabei zu sein, wenn sich aus dem Pool die Besten der Besten in einer langen Jurysitzung langsam herauskristallisieren.» Auch das ist richtig, Tony, vor allem seit neustens auch Schweizer Projekte eingereicht werden. Aber es hatte auch einen Einreicher aus England, was auf die Anziehungskraft des ADAM- und EVA-Awards hinweist.

Massgebenden Anteil am konstruktiven Dialog (ok, ich hör’ jetzt auf damit) hat die Zusammensetzung der unabhängigen Jury. Es hat keine Interessenvertreter dabei; wer ein Projekt eingereicht hat, kann im gleichen Jahr nicht in der Jury sein, was von Anfang an verunmöglicht, einem Wettbewerber eins auszuwischen («der hat mal einen Pitch gegen uns gewonnen»). Die Fachkompetenz, die Erfahrung und − darf ich es sagen − die Integrität, mit der die Jury an der Arbeit war, ist mehr als wohltuend. Sie ist eine Befreiung.

Silvia Olp von Burkhardt Leitner hat den Preis für unsere grosse Arbeit so beschrieben: «Die ADAM-Jurierung ist Weiterbildung pur.» Genau, liebe Silvia. Auch ich habe wieder einmal etwas gelernt: Es gibt Messebauer-Unternehmen, die nicht nur besessen davon sind, Dächer und Wände zu bauen. Sie sind auch davon besessen, einen Messestand mit (unbequemen) Stühlen auszurüsten, auf denen sich kein Messegast freiwillig länger als eine Minute niederlassen will. So eine Art Signal in die Richtung: Achtung: Kunde droht mit Auftrag.

Vielleicht fragen Sie sich, wie man, trotz Erledigung der Hausaufgaben, 89 durchwegs hochstehende Projekte an einem Tag bewerten und auszeichnen kann. Ich jedenfalls habe mich das vor unserer Arbeitssitzung gefragt. Auch hier lag der Schlüssel bei Elfie Adler, die mit der Routine eines journalistischen Profis moderierte. Hätte ich ihr Talent schon früher gekannt, hätte mir das als Journalist viel Arbeit erspart. Sie wissen schon: Copy/paste gehört zur Lieblingsbeschäftigung von Journalisten, wenigsten von solchen wie mir, die etwas von seriöser Recherche halten, bevor sie mit Schreiben beginnen. Ich hätte einfach Elfie reden lassen und das wiedergegeben, was sie spontan artikulierte. Ich versichere Ihnen, es wäre besser herausgekommen als die meisten Artikel, die Sie in der Presse lesen. Eigentlich schade, dass sie am Ende des Jahres als Geschäftsführerin des FAMAB aufhört.

Aber ihr designierter Nachfolger Jan Kalbfleisch hat schon mal seinen Stallgeruch hinterlassen. Wir haben mitgekriegt, dass er mehr als ein Quäntchen Humor hat, und betrachten das als gute Voraussetzung, um erfolgreich zu sein. Auch wenn er sich rund um die Jurierung bescheiden im Hintergrund gehalten hat. Wir können nur der Hoffnung Ausdruck geben, dass das auch so bleibt, wenn die Katze einmal aus dem Haus und auf ihren lange geplanten Reisen unterwegs ist.

Am 7. November werden die Sieger des ADAM- und EVA-Awards in der Messe Leipzig feierlich prämiert. Ich bin dabei. Und Sie?

 

Urs Seiler / www.smartville.ch

Texte, die verkaufen: 5 Tipps

Written by Urs on . Posted in Messe CEO

Urs Seiler: «Verzeihen Sie, dass ich einen so langen Brief schreibe ...»
Urs Seiler: «Verzeihen Sie, dass ich einen so langen Brief schreibe …»

[English language version hereunder]

5 Regeln, mit denen Ihre Mitarbeitenden auf allen Stufen Texte formulieren, die Mehrwerte schaffen: Mehr Kunden, mehr Budgets, mehr Umsatz.

..1) Ihr Titel hat Storytelling-Qualität, wie er in einer Boulevardzeitung steht.

..2) Dialoge beginnen immer mit dem Gegenüber, nie mit «wir».

..3) Emotionale, farbige anstatt rationale Worte kommen an und bleiben länger in Erinnerung.

..4) Der letzte Satz ist stets die Aufforderung an den Gesprächspartner, jetzt etwas (was? wann?) zu unternehmen.

..5) Jeder gute Akquise-Brief endet mit einem (intelligenten) P.S. Das ist Ihre Akquisebotschaft.

Komplizieren ist einfacher, als vereinfachen. Das ist der Grund, weshalb Johann Wolfgang von Goethe Frau von Stein schrieb: «Verzeihen Sie, dass ich einen so langen Brief schreibe. Aber ich hatte keine Zeit für einen kurzen.»

Worte sind Handlungen. Mit obigen 5 Regeln lösen Ihre Mitarbeitenden kreative Handlungen aus. Auf Messen, in Pitches, in Offertstellungen, im Web, sogar auf Ihren Rechnungen.

P.S. Dialoge führen wie die Journalisten von Smartville: Für ein Budget von CHF 12’000 haben wir einem Kunden schon im zweiten Monat der Zusammenarbeit mit Smartville zu einem Zusatzumsatz von CHF 8’000,– verholfen. Kommunizieren Sie auf hoher Ebene. Hier. Rufen Sie uns an: Smartville Agentur AG, Tel. +41 (0)44 240 41 50.

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Messen
Ihr Messeerfolg entsteht nicht am Messestand, sondern durch die (kreativen) flankierenden PResse-Massnahmen vor, während und nach der Messe. Keine Messe ohne PResse. Und das Geschäft machen wir nach der Messe.


Web-Texte

So gelingt es Ihnen, nicht nur ein grafisches unverwechselbares Werbefenster zu gestalten, sondern auf dem weltweiten Netz auch textlich anzukommen: Schaffen Sie eine Online-Heimat für Ihre Kunden. Sprechen Sie über sein Unternehmen, seine Branche, seine Kunden – und dann über den Nutzen der Zusammenarbeit mit Ihnen und wie Sie ihn erfolgreich machen.


Presse

Wie schaffen Sie es, mit Ihrem Pressetext durch das Nadelöhr des Redaktionspultes in die redaktionellen Spalten zu gelangen? Regelmässig und nicht nur episodisch?
 Die Erfahrung zeigt, dass es in den Unternehmen häufig nicht an Textern, aber an der Zeit für das aufwendige Nachfassen bei den Redaktionen fehlt. Matchmaking mit den Redaktionen ist das Erfolg versprechende Merkmal.


Verkaufen

Life’s a Pitch. Auftragswettbewerbe gewinnt man nicht in der Bibliothek des Verstandes, sondern im Theater des Herzens. Sämtliche Ihrer Kampagnen müssen darauf angelegt sein, Response auszulösen. Diese Verkaufsorientierung leistet einen entscheidenden Beitrag zum Erreichen Ihrer Markenziele.

 

Urs Seiler / www.smartville.ch

copy that sells: 5 tips

Written by Urs on . Posted in Messe CEO

Urs Seiler: «Verzeihen Sie, dass ich einen so langen Brief schreibe ...»
Urs Seiler: «Excuse me for writing such a long letter but…»

These 5 rules will enable all levels of your staff to write copy and conduct dialogues that add value. The result: more customers, more budgets, more sales.

..1) Your title must have a storytelling tone, as seen in the tabloid press.

..2) Dialogues should always begin with the person or company to be addressed, never with “we”.

..3) Forget rational. Emotional and colourful words make a greater impact and stay in people’s memories for longer.

..4) The last sentence should always spur the other party into taking action (what? when?).

..5) Every good pitch letter ends with an (intelligent) P.S. This is your pitch message.

It’s easier to complicate than to simplify. This is why Johann Wolfgang von Goethe wrote to Frau von Stein: «Excuse me for writing such a long letter but I had no time for a shorter one.»

Words are actions. With these 5 rules, your staff will set off a chain of creative reactions. At trade fairs, in pitches, in writing offers, on the web and even on your invoices.

P.S. Holding dialogues like journalists at Smartville makes good sense: for a budget of CHF 12 000, we helped a customer increase sales by CHF 8 000 within the second month of working together. You too can communicate at top level. By calling us here at Smartville on +41 (0)44 240 41 50.

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Fairs
Success at trade fairs depends not on what happens at your stand but on (creative) parallel PRess activities during and after the fair. A fair without the PRess: a mess.

Web
How to succeed not only in designing a graphically unique advertising window but in positioning your content on the worldwide net: Create an on-line home for your customers. Talk about their company, their line of business, their customers – and then about the advantages for them of working with you and how you can make them successful.

Press
How do you manage to get your press copy through the ‘eye of the needle’ of the editor’s desk into the editorial columns? On a regular basis, not just once?
Experience shows that, often, it is not a lack of pen-pushers in a company, but a lack of resources for time-consuming match-making with the editors of your target media. Smartville can do that. And, together with you, exponentially expand your press coverage at international level.

Selling
Life’s a Pitch. Pitches and orders are not won in the library of the mind but in the theatre of our hearts. And all your campaigns must be designed to trigger responses. Pursuing this selling strategy will help you make a decisive contribution to achieving your market aims.

 

Urs Seiler / www.smartville.ch

Wie berechtigt ist der Hype um Online-Medien für das Marketing?

Written by Urs on . Posted in Messe CEO

Alle unsere Online Aktivitäten verfolgen stets das eine Ziel: Dass wir uns in der realen Welt treffen. (Bild: Blizzard Entertainment, Gamescom/Kölnmesse)
Alle unsere Online Aktivitäten verfolgen stets das eine Ziel: Dass wir uns in der realen Welt treffen. (Bild: Blizzard Entertainment, Gamescom/Kölnmesse)

[English language version hereunder]

Immer mehr Menschen halten sich auf Facebook, LinkedIn, Twitter und weiteren sogenannten sozialen Netzwerken auf. Unumschränkter Spitzenreiter ist Facebook mit 1 Milliarde Freunden. Freunden? Ein Kollege hat mich kürzlich auf die Grundbedingung eines Netzes aufmerksam gemacht: Es muss an mindestens 3 Punkten aufgehängt sein, damit sich ein Fisch darin verfangen kann. Aber die Realität von Medien wie den genannten ist, dass wir normalerweise nur mit einem Dialogpartner «sprechen». Hier entsteht selten ein kreativer Dialog unter Gleichgesinnten, aber meist ein Monolog, der nur den Lärm im Internet vergrössert.

Ein heller Kopf hat einmal gesagt, dass sämtliche unserer Online-Aktivitäten stets das eine und immer das gleiche finale Ziel verfolgen: Dass wir uns in der realen Welt treffen. Ganz richtig.

Wir werden von Kunden regelmässig vor die Aufgabe gestellt, eine Kommunikations- und Akquise-Kampagne für die Top-500 oder die Top-1000 oder die Top-5000 werbetreibenden Unternehmen zu entwickeln.

Für Konsumgüter ist das Netz und hier soziale Medien sicher ein dankbarer Kanal, weil man, anders als im Print, den Response direkt messen kann. Und weil sich das Internet wie kein anderes Medium dazu anbietet, was man mit Crowd-Sourcing beschreibt. Tatsächlich bietet das Worldwide Web ungeahnte Möglichkeiten, den Kunden zu Wort kommen zu lassen und das ist auch heute immer noch, bei einem entsprechenden Kostenaufwand, die beste Taktik für Ihren Verkauf.

Anders sieht es aus für Unternehmen und Marken, die im Business:to:Business Geschäft tätig sind, aus. Für sie sind Kampagnen in sozialen Netzwerken normalerweise zu teuer und der sogenannte Streuverlust hoch. Wer an einer effizienten und effektiven Marketingstrategie, die tatsächlich verkauft, interessiert ist, der hält sich am besten an einige bewährte Grundregeln der Kommunikation:

Marke: Jeder Tor kann einen Preisnachlass geben, aber es braucht Intelligenz und Stehvermögen, um eine Marke zu bilden.

David Ogilvy hatte recht: Bei der Entwicklung einer Markenkampagne lohnt es sich, sich zu fragen, wo Sie mit Ihrer Marke in 5 Jahren sein möchten. Und mit welchen Mitteln dieses Ziel zu erreichen ist.

Public Relations: Was viele Unternehmen missverstehen ist, dass Kommunikation keine Einbahnstrasse ist, sonst ist es ein Monolog. Und: Gute Kommunikation ist der Schlüssel zu einer angemessenen Wahrnehmung der Marke, aber kein Zauberrezept, um für ein mangelhaftes Produkt Kosmetik zu betreiben. Schweigen ist manchmal die effizienteste Kommunikation. In den Worten von Helga Schäferling: Manchmal muss man ganz leise sein, um gehört zu werden.

Internet: Grenzen des Wachstums. Die Wachstumsraten der globalen Online-Werbeausgaben stiegen zwischen 2011 und 2014 (Prognose Go-Gulf.com) um 17.2%, 17.5%, 12.7% und 12.9%. Dies im Gegensatz von Wachstumsraten von um die 1% in der Printwerbung. Das Bild zeigt ein überproportionales Wachstum von Online- verglichen mit Printwerbung. Gemäss Prognose werden im 2013 106.1 Milliarden US Dollar für Online-Werbung und 552.5 Milliarden für übrige Medien eingesetzt. Es erstaunt nicht, dass die USA und das Vereinigte Königreich und Kanada zu den Ländern mit den höchsten Online-Ausgaben gehören. Die angelsächsichen Länder sind in Marketing und Technologie den übrigen Ländern jeweils voraus. Der Löwenanteil der Werbung entfällt allerdings immer noch auf Fernsehwerbung, das heisst sie wird für Konsumgüterwerbung ausgegeben. Konsumgüterwerbung aber ist teuer, Unternehmen im Business:to-Business Geschäft haben in der Mehrzahl keine entsprechenden Werbebudets zur Verfügung.

Soziale Netzwerke: Flüster, flüster. Nur rund 10% aller «Gespräche» werden Online geführt, Der Löwenanteil aber verteilt sich auf Partner (27%), Familienmitglieder (25%) und Freunde (10%). Das zeigt: Face:to:Face Kommunikation ist immer noch die beliebteste und wird es auch bleiben. Dazu kommt, dass Online-Medien in ihrer Geschwindigkeit und den Kosten anderen Medien zwar überlegen sind, dass damit aber auch die Fallgruben für nicht Geübte ansteigen. Dies musste ein Mitglied der Popbranche, quasi die Erfinderin der Public Relations, ex-Spice-Girl Geri Halliwell schmerzlich erfahren. Als sie die Leistungen der ehemaligen britischen Premierministerin Margareth Thatcher nach deren Tod publizitätsträchtig zu verklären suchte, musste sie einen kläglichen Rückzug antreten. Sie hatte die Stimmung ihrer Fangemeinde falsch eingeschätzt, als sie twitterte: «Thinking of our first lady of girl power, Margaret Thatcher, a grocer’s daugther who taught me anything is possible». Die Proteste ihrer Fangemeinde, die umstrittene ehemalige Politikern mit dem Signet der «Girl-Power» zu verklären, waren so massiv, dass Halliwell den Twitter zurückziehen musste.
Wer soziale Netzwerke im Marketing einzusetzen gedenkt, tut gut daran, sich zu überlegen, ob er das mit professioneller Unterstützung tun will. Wie bei jeder guten Kommunikation gilt der Grundsatz: Nicht viel sagen, sondern das Richtige. Und für jede Online-Marketingkampagne, Internet und soziale Netzwerke gilt: Jene Strategie ist am erfolgreichsten, die verschiedene Kanäle integriert.

P.S: Was unsere Kunden am meisten beschäftigt, ist allerdings in der Regel die Frage: Woher kommt der nächste Verkauf? Die Antwort darauf liefern normalerweise nicht soziale Netzwerke oder die Marketingabteilung. Sondern Ihre Verkäufer. Wir schulen sie. Sprechen Sie mit uns darüber.

 

Urs Seiler / www.smartville.ch

How justified is the hype about online media for marketing?

Written by Urs on . Posted in Messe CEO

All our online activities pursue one singular goal: to meet up in the real world. (picture: Bandai Namco, Gamescom/Koelnmesse)
All our online activities pursue one singular goal: to meet up in the real world. (picture: Bandai Namco, Gamescom/Koelnmesse)

More and more people hang out on Facebook, LinkedIn, Twitter and other of these so-called social networks. With some 1 billion friends Facebook is the undisputed leader. Did I say friends? A colleague of mine recently drew my attention to a basic requirement for a net to work: to catch fish it must be hung up at least at three points. However, the reality of these media usually is that the “talk” is but with one dialogue partner. This rarely produces a creative dialogue among peers, and the result mostly is a monologue and increased noise in the internet.

Time ago someone smartly observed that all of our online activities in the end invariably chase the same goal: that we meet in the real world. Quite right.

Our customers regularly require us to develop communication and acquisition campaigns for the top 500, top 1000, or top 5000 advertisers.

For consumer goods the web, in this case the social media, certainly is a rewarding channel for – unlike as with printed material – the response can be measured directly. In addition, the Internet serves the purpose of what is described as crowd sourcing like no other medium. As a matter of fact, the worldwide web offers unprecedented opportunities to let the customers have their say. Given an appropriate investment, this still is the best sales tactics, even today.

The situation though is quite different for companies and brands that operate in the business to business sector. For them, social media campaigns are usually too expensive and the so-called waste coverage too high. Anyone interested in an efficient and effective marketing strategy generating real sales better sticks to tried and tested communication basics:

Brand: any fool can put on a price reduction, but it takes brains and perseverance to create a brand.

David Ogilvy was right: when developing a marketing campaign it is worth to ask yourself where you want to be with your brand within 5 years. And what means you want to invest to reach that goal.

Public relations: What many companies fail to understand is that communication is not a one way streeet, unless one is keen to wither it away to a monologue. Good communication is key to the adequate perception of a brand but it is not a magic recipe for poor products’ cosmetics. At times silence might be the best way to communicate. In the words of Helga Schäferling: sometimes you have to be very quiet to be heard.

Internet: limits to growth. The estimated global spending growth rates between 2011 and 2014 for online advertising are 17.2%, 17.5%, 12.7% and 12.9% (forecast by Gulf.com). This contrasts the growth rates of around 1% in print advertising and shows the large disproportion in growth between online and print advertising. According to this same forecast, in 2013 some 106.1 billion U.S. dollars will be invested in online advertising and 552.5 billion in other media. Not surprisingly the U.S., the United Kingdom and Canada are among the countries with the highest online spending. With concern to marketing and technology the Anglo-Saxon countries traditionally lie ahead. Nonetheless, television still holds the lion’s share of advertising, notably consumer goods advertising. But consumer goods advertising is expensive, and companies in the business to business sector generally have no such generous budgets.

Social networks: whisper, whisper. Only about 10% of all “talks” are online. The lion’s share is among partners (27%), family members (25%) and friends (10%). This shows us that “face to face” still is the most popular way to communicate, and presumably will remain. Despite their superiority with concern to speed and cost, online media increasingly harbor pitfalls for the inexperienced. Painful pitfalls, as the one ran into by the former Spice Girl Geri Halliwell, a well-known member of the pop industry and quasi inventor of public relations. When she sought to embellish the achievements of the former British prime minister Margaret Thatcher after her death to get publicity she was forced into a pitiful retreat. She simply misjudged the mood of their fans when she tweeted: “Thinking of our first lady of girl power, Margaret Thatcher, a grocer’s daughter who taught me anything is possible.” The protests of her fan community for glorifying the controversial former politician with the “girl power” label were so massive that Halliwell had to withdraw the tweet.

Anyone who is thinking about using social networks in marketing would do well to consider whether to do it with professional support. As with any good communication, the golden rule is: not say much, but say it right. And for any online marketing campaign, internet and social networks just remember: the most successful strategy is the one that integrates different channels.

P.S: But the main question that keeps us and our customers busy is: where does the next sale come from? The answer usually does not come from social networks or your marketing department. It comes from your sales staff. We train them. Let’s talk about it.

 

Urs Seiler / www.smartville.ch

How to make your organisation visible

Written by Urs on . Posted in Messe CEO

smartville: we make your organisation visible
When is the best time to launch your sales-, your acquisitions- or your press campaign? David Ogilvy said:
«When business is good it pays to advertise; when business is bad you’ve got to advertise.»

But business is good. The Swiss export trade in November 2012 showed a growth of 5%. This comeback optimism has been tangible ever since. The general mood in the Swiss economy has been gently positive. Why not use this optimism?

Smartville’s brand campaigns are sales-oriented. We carry out plans of action for BSCC members with clearly defined lead and sales objectives.

If your organisation has a business interest and wants to raise sales and rates in Switzerland and the United Kingdom, Smartville can support this process by means of high profile sales and marketingcommunication tactics, reaching as far as acquisition.

P.S. Order the Smartville brand campaign documentation now by e-mail: urs.seiler@smartville.ch. Or give us a phone call, you’ll love to talk to our friendly staff: Tel. +41 44 240 41 50.

 

Urs Seiler / www.smartville.ch